Ручной мониторинг и личный опыт

Тарификация в отрасли до сих пор остается преимущественно ручным процессом. Большинство перевозчиков не имеют формализованного процесса определения ставок. Несколько участников исследования признались, что не ведут никакой статистики по направлениям – не хватает времени и людей. Всё держится на опыте и памяти.

Как правило, руководители компаний:

  • держат экономику перевозки в голове,
  • опираются на опыт работы по своим направлениям,
  • оценивают рынок по текущей ситуации.

Основные сигналы для принятия решений – количество грузов по направлению, динамика ставок и спрос на машины, который часто измеряется через звонки.

«Если количество грузов по направлению растет, значит перевозчиков не хватает. Смотрим по динамике: если от недели к неделе идет повышенный спрос, то начинаем повышать свою ставку», — рассказал небольшой перевозчик.

Таким образом, оценка рынка происходит постоянно и прямо в процессе работы. Фактически это непрерывный ручной мониторинг. Он требует времени и внимания, но не дает полной картины рынка.

При этом профессиональные перевозчики никогда не считают ставку отдельно по одному направлению. В основе всегда лежит расчет за круг – «туда и обратно».

У каждого перевозчика есть внутренний ориентир – минимальный порог рентабельности. Например, у одного из респондентов это 90–95 рублей за километр – ниже опускаться нельзя, а целевая ставка – 100–110 рублей.

«Если ездить меньше этого порога, то вообще не сможем зарабатывать», — говорит руководитель компании с 13 машинами в автопарке и 9 единицами привлеченной техники.

Сколько стоит одна ошибка: три типичных сценария

В ходе исследования мы выявили три основных типа ситуаций, когда перевозчики теряют деньги из-за неточной тарификации.

Сценарий первый: тендер или долгосрочный контракт

Перевозчик фиксирует ставку на несколько недель или месяцев. Но рынок не стоит на месте. Например, компания выиграла тендер со ставкой 45 тыс. рублей за рейс. А в течение месяца рынок по этому направлению вырос до 53 тыс. рублей.

За это время перевозчик закрывает около 30 рейсов по фиксированной цене. Разница в 8 тыс. рублей на рейс дает 240 тыс. рублей недополученной выручки в месяц. При этом экономика формально не страдает – ставка остается в рамках расчетной модели. Но в сравнении с рынком потери очевидны.

Один из респондентов рассказал, что после тендера ставки резко выросли, но часть машин была вынуждена возить тендерные грузы по старым ценам. Свободные машины загружали сторонними грузами по повышенным ставкам. В итоге не ушли в минус, но заработали существенно меньше, чем могли.

Поэтому многие перевозчики сознательно избегают долгосрочных контрактов. «Даже два месяца – это много», — отметил один из участников исследования.

Сценарий второй: обратная загрузка

Ставка на обратный рейс в моменте проседает. В такой ситуации перевозчик либо уезжает дешевле, либо ждет более выгодного груза, теряя время и неся дополнительные расходы.

Один из респондентов, работающий по маршруту Юг – Урал – Юг, рассказал, что иногда приходится стоять несколько дней в ожидании нормальной «обратки»: «За бесплатно или по низким ценам обратно не поедем. Можем доехать до соседнего города, если оттуда есть грузы. Но пустыми не возвращаемся».

Многие перевозчики предпочитают договариваться об обратном рейсе заранее, чтобы избежать неопределенности. Но реальность вносит коррективы: заказчик может отменить заявку или рейс срывается из-за непредвиденных причин. Не всегда удается найти замену.

«Бывают ситуации, что день в день ставка на 10 тыс. выше, чем мы уже договорились. Но мы готовы жертвовать этой разницей ради своего спокойствия», — признался один из респондентов.

Сценарий третий: работа по нижней границе маржинальности

Все перевозчики рассчитывают ставку «в круг», но модели затрат у всех разные. Крупные компании включают в расчет лизинг, фонд оплаты труда, аренду, налоги и инфраструктуру. Индивидуальные предприниматели часто оперируют более простой моделью: только топливо, эксплуатационные расходы и собственный доход.

Из-за этого небольшие перевозчики могут работать по более низкой ставке и формально оставаться в плюсе. Но риски сохраняются: простои из-за погрузки и разгрузки или из-за отсутствия обратного рейса в связке с изначально низкой ставкой  – серьезно бьет по прибыли. Отсутствие ценового запаса уводит в минус любого перевозчика, независимо от размера парка.

Лишний миллион

Если допускать одну из таких ошибок хотя бы раз в месяц, совокупный эффект становится значимым. Произведем примерный расчет по приведенным выше примерам:

  • Потери от разницы с рыночной ставкой: 8000 × 30 рейсов = 240 000 рублей за месяц. При повторении 2–3 раза в год – от 480 000 до 720 000 рублей.
  • Потери от проблем с обратной загрузкой: 15 000–20 000 рублей на рейсе. При одной такой ситуации в месяц – еще 180 000–240 000 рублей в год на машину.

Итого: даже при консервативной оценке совокупные потери от типичных ошибок в ставках могут достигать от 600 тыс. до 1 млн рублей недополученной выручки в год на один автомобиль.

Речь идет не о критических просчетах, которые ведут к убыткам. Дело в повседневных решениях, которые принимаются в условиях неполной информации и высокой динамики рынка.

Как помогает автоматизация 

Главная причина ошибок – высокая изменчивость рынка и необходимость постоянно его анализировать. Например, «Индекс ATI.SU FTL РФ», который отслеживает ставки по 100 самым популярным направлениям, за последние три месяца снизился на 4%, а за год вырос на 23,8%. По отдельным направлениям колебания могут достигать 20% в месяц.

У перевозчика есть два сценария работы. Первый – ручной. Постоянно отслеживать рынок и принимать решения «в моменте», доверяясь профессиональной интуиции. Это требует времени и внимания, но не гарантирует точности.

Второй – опираться на агрегированные данные, которые собраны в аналитических сервисах. В этом случае виден реальный диапазон ставок по направлению, динамика изменения цен и текущий баланс спроса и предложения.

Один из участников исследования рассказал, что использовал аналитику ATI.SU в период спада по своему направлению – чтобы посмотреть динамику на других маршрутах и понять, куда выгоднее перенаправить машины. Это позволило ему не простаивать, а переориентироваться на более доходные маршруты.

Исследование показывает, что тарификация в грузоперевозках сегодня – это не только расчет ставки, а управление неопределенностью. Перевозчик постоянно оценивает вероятность закрыть круг, стабильность направления, потенциальную маржу и риск простоев. Переход от ручной тарификации к работе с рыночными данными – это вопрос эффективности. Те, кто быстрее видит изменения рынка и точнее оценивает ситуацию, получают преимущество за счет более точных решений. И именно это в долгосрочной перспективе определяет уровень доходности в отрасли.

Источник: 5koleso.ru