Дочернее предприятие Минского тракторного завода в Польше "МТЗ БЕЛАРУС Трактор" создано в июле 2014 года. До этого интересы завода в стране представляла местная компания. Об итогах первого года работы и происках конкурентов "БР" рассказал глава "МТЗ БЕЛАРУС Трактор" Александр КАБЗАРОВ.
- Как вы оцениваете первый год работы преприятия на польском рынке?
- В прошлом году на польском рынке было продано 14 тыс. тракторов всех марок. Наших тракторов - 450. Это больше, чем в 2013-м, когда было продано 390 машин. Мы позитивно оцениваем первый год деятельности компании на рынке, но считаем, что можем продавать и больше.
- Чем обусловлен рост продаж?
- Мы начали создавать дилерскую сеть по всей Польше и вообще занялись формированием нормального имиджа нашего трактора. Это значит, что мы стали проводить активные рекламные кампании, например присутствуем практически на всех профильных выставках Польши. Кроме того, каждый месяц мы участвуем в региональных польских выставках. Наши пункты продаж, а их уже около 30, постоянно устраивают что-то вроде презентаций для польских фермеров. Мы планируем увеличить количество пунктов продаж до 50 и создать еще около 10 крупных дилерских структур. Сегодня их шесть.
- Вы сказали, что в 2014 и 2015 годах провели рекламные кампании. Можно ли узнать, о каком бюджете идет речь?
- Могу сказать, что наша компания в прошлом году потратила на рекламу в 5-7 раз больше, чем польская фирма.
- По этой причине вы отказались от сотрудничества с ней?
- Во-первых, последние два года МТЗ был откровенно недоволен результатами продаж на польском рынке. Во-вторых, изменилась стратегия деятельности МТЗ на внешних рынках: произошла переориентация на создание дочерних предприятий.
- Как вы оцениваете конкурентную среду на польском рынке?
- Рынок очень конкурентный: на нем присутствуют и польские, и китайские, и европейские производители. Прошлый год был очень тяжелым: падение произошло у всех. Недостаток средств у польских фермеров привел к тому, что 2014 год оказался едва ли не самым плохим для тракторостроителей за последние несколько лет. Повлияло, конечно, и российское эмбарго, которое больно ударило по сельхозрынку страны.
- В каком сегменте конкурирует белорусский трактор?
- Наш трактор дороже китайского, но дешевле европейского. В целом белорусские трактора представлены во всех классах, начиная с самого простого и заканчивая моделью с особой комплектацией. Мы предлагаем модели от 30 до 350 лошадиных сил.
- Какова самая востребованная модель?
- 80-100 лошадиных сил.
- С какими проблемами вам пришлось столкнуться на польском рынке?
- Нам пришлось столкнуться как с честной, так и с нечестной конкуренцией. Есть много недовольных присутствием МТЗ на польском рынке. Они писали жалобы в регистрирующие польские органы, высказывали претензии: якобы наша техника не соответствует европейским стандартам качества. Хотя на всю технику, продаваемую в Европе, мы имеем соответствующие сертификаты. Тем не менее к нам приходили разные инспекции и проверяли качество тракторов. Мы показывали сертификаты, и проблема решалась. К нашей технике не возникало никаких претензий.
- Кто писал жалобы? Польские или китайские производители?
- Конкуренты. Назовем их так. Вообще, конечно, мы совершенно не ожидали подобного. Все-таки это европейский рынок! С другой стороны, конкуренция везде, наверное, одинакова, везде могут применяться недобросовестные методы.
- Если говорить о европейском рынке, то это пока больше имиджевый экспорт или все же стратегическое направление?
- Любой экспорт, особенно в кризисное время, очень важен. Присутствие белорусских тракторов на польском рынке не только имидж, но и попытка занять свою нишу. И это вполне возможно, ведь в 2010-2011 годах объемы продаж белорусских тракторов доходили до 2000.
- Что случилось потом?
- Кризис. В 2011 году на польском рынке было продано около 30 тыс. тракторов, из них 2 тыс. - белорусские. В 2014-м, как я уже говорил, реализовано только 14 тыс. Как бы там ни было, эти 2 тыс. тракторов подтверждают, что можно и нужно продавать больше машин.
- Какова разница между европейскими и российскими стандартами качества?
- Европейские стандарты на порядок строже. Например, в Европе продаются трактора с двигателем Euro 4, а в России - с двигателем Euro 0. Польские фермеры очень требовательны к качеству, что объясняется общим трендом: многие европейские производители стремятся сделать из трактора едва ли не игрушку (обтекаемые формы, тонировка стекол, разнообразная цветовая гамма и т. п.). Основное преимущество нашего трактора - простота и надежность. Возможно, мы не успеваем за европейскими тенденциями дизайна, но зато берем простотой и надежностью.
- Как вы охарактеризуете польских фермеров? Мне приходилось разговаривать с ними, и они довольно позитивно оценивают белорусскую модель экономики.
- Если сравнить польского фермера с белорусским крестьянином, то первый из них очень требовательный. Это объясняется несколькими причинами. Во-первых, польские фермеры уже опробовали разную европейскую технику. Во-вторых, в Европе жесткие требования не только к качеству продукции, но и к дальнейшему обслуживанию. Например, согласно польскому законодательству фермер в течение месяца может либо вернуть трактор, либо потребовать другой. Он может сказать, что трактор плохо работает или вообще не нравится ему - и все тут! В большинстве случаев европейское законодательство находится на стороне потребителя.
- Вы сказали, что стремитесь занять свою нишу на польском рынке. О каких объемах идет речь?
- В ближайшие несколько лет мы хотим занять не менее 10 % польского рынка тракторов.
- По вашим словам, сумма инвестиций в продвижение выросла в 5-7 раз. Этого достаточно, если сравнивать с вложениями других дочерних компаний?
- Если сравнивать с тем, как работают наши конкуренты, нужно вкладывать в десятки раз больше, чтобы соответствовать уровню европейской компании. Но сейчас не время просить денег: мы должны сами искать и зарабатывать средства.
Фото: belmarket.by
Белорусы и рынок
