От переезда на ПМЖ в Европу или США многих удерживает стереотип о том, что славяне могут работать там в лучшем случае официантами, заводскими рабочими или автомеханиками. Но есть и другие примеры. Игорь Комиссарчик еще студентом уехал в Штаты и занялся там грузоперевозками, которые сегодня выросли в крупный бизнес.
О пороге входа в перевозки в США, американских кредитах, налогах, страховках и других нюансах работы с Игорем разговаривал Андрей Ахрем.
Первым делом пошел работать на стройку
– Я родился и вырос в Калинковичах. Первый раз оказался в США в 14 лет в 2007 году: на полтора месяца съездил в гости к брату. Спустя три года, после окончания первого курса, уехал к братьям на ПМЖ. Моим новым местом жительства стал Миннеаполис, штат Миннесота.
Сразу пошел работать на стройку, но длилось это недолго, около недели. Потом один из моих братьев дал мне работу в офисе. Я занимался поиском конфискованных домов с небольшими задолженностями, которые выкупались по низкой цене. Постепенно начал изучать бухгалтерский учет. Здесь используется более простая программа, чем популярная в СНГ "1С". Разобраться в ней может любой человек с головой на плечах. Изучил и начал работать. Второй брат пригласил меня за небольшую плату вести еще и его бухгалтерию.
У него в планах было заняться ликероводочным бизнесом. Мне стало это интересно. Я помог с открытием магазина и стал его менеджером. После мы запустили еще одну точку с нуля. У нас уходило много денег на развоз товара. Плюс было несколько знакомых ребят, которые также обращались к сторонним перевозчикам, поэтому я решил купить машину и развозить свой товар и товар друзей по такой же цене или даже дешевле.
Дилер, который продал мне б/у Mercedes Sprinter, спросил, для чего мне машина. Выслушав меня, посоветовал подумать об экспедиторских перевозках и дал контакты человека, который может проконсультировать. Через две недели, 15 января 2013 года, я поехал в свой первый рейс, а уже через два месяца нанял первого водителя. Еще чуть позже купил вторую машину и взял на работу второго водителя. Обе машины покупал за кредитные деньги под огромнейшие в итоге проценты. Первый Sprinter был 2004 года выпуска, второй – 2006-го.
Уверенность в себе зашкаливала, все получалось на раз-два, и я купил третью машину. И тут понеслось: сначала поломки второй машины, потом с нее ушел водитель, поиски водителя на третью машину тоже не заладились. С горем пополам водителей нашел, все три машины стали ездить, но в режиме "день ездит, день ломается", потому что дистанции и нагрузка были колоссальными. Конечно, автомобили на такие пробеги рассчитаны, но при должном понимании в технике и правильном обслуживании, а когда тебе 19-20 лет, такого опыта нет и близко.
Пока эти три машины хоть как-то работали, я начал заниматься вариантами выхода на другой уровень. Грузы мне предоставляли диспетчеры-посредники. Я решил, что хочу попробовать сам этим заниматься: нанимать водителей со своими машинами и искать для них грузы.
Когда это дело более или менее пошло, я продал свои Sprinter и сконцентрировался только на диспетчерских услугах. Особой ответственности нет, серьезных капиталовложений, кроме покупки компьютера с большим монитором, тоже нет.
После года такой работы я понял, что и возможностей для роста в этой сфере нет, да и режим 24/7 выматывает. Тебе каждые два часа звонят клиенты, которым нужно отследить местоположение машин, а если что-то сломалось – начинается настоящий цирк.
Я хотел роста, поэтому уже с помощником мы стали покупать машины, но в этот раз не аналоги Sprinter, а уже более крупные фургоны 2с кузовами за кабинами. У них цена такая же, а кубатура больше, соответственно и заработок выше. Параллельно покупке автомобилей стал заниматься выстраиванием структуры бизнеса: нанял бухгалтера, рекрутера для водителей, чтобы освободить себе время для более глобальных задач.
Постепенно компания начала разрастаться. Я концентрировался исключительно на покупке автомобилей, экономии на страховках, кредитах и т.д. В какой-то момент своих машин стало достаточно для того, чтобы перестать сотрудничать с водителями на личных автомобилях, которые работали по принципу "мы со всеми".
То есть ты ему полдня ищешь груз, а он тебе присылает сообщение, что взял заказ у другого диспетчера. Получается, что ты просто потратил кучу времени зря.
Возросшие обороты позволяли нанимать нужных людей и уделять больше времени развитию бизнеса. Я перестал заниматься контролем того, кто загружен, а кто нет, что сломалось, а что нет, и сконцентрировался на максимальной автоматизации процессов. Например, написанием скриптов для диспетчеров, чтобы у них не возникало ситуаций, когда они не знают, что ответить клиенту, водителю, что делать в случае поломки и т.д. Фактически бизнес выстраивался таким образом, чтобы он мог работать без моего участия. На данный момент я занимаюсь только контролем людей и работаю над дальнейшей раскруткой во всех направлениях.
Сейчас у меня в парке около сорока машин. В основном это малотоннажные автомобили, но есть и среднетоннажники а-ля Mercedes Atego – Freightliner M2, а также более крупные Freightliner Cascadia.
В процессе развития компании я понял, что не хочу зависеть от других людей, поэтому решил заняться строительством машин самостоятельно, для чего открыл вторую компанию. В Польше я нашел поставщиков необходимых деталей. В итоге мы создали бизнес по установке спальных капсул и кузовов на рамы. Теперь я покупаю шасси с кабиной, сам устанавливаю на него кузов такого размера, как мне надо, и такое спальное место, которым будут довольны водители. В качестве баз используются разные машины: американские аналоги Sprinter, Ducato, Transit и местные GMC Savana.
Начать бизнес в США максимально просто
– Если ты приехал в США официально, то все, что тебе надо, – это получить "права" и иметь сбережения на покупку машины. Если сбережений нет, то можно пойти работать наемным водителем. Здесь нет жесткой необходимости регистрировать ИП. Нужно просто купить машину на свое имя, зарегистрировать ее в местном аналоге ГАИ, открыть счет в банке, заключить контракт с диспетчером, оформить страховку – и можешь работать. На все про все буквально два дня. С налогами тоже все просто: в конце года приходишь к налоговику, говоришь о том, что работал перевозчиком, предоставляешь распечатки банковских счетов, где видно, сколько ты получил, показываешь расходы на бензин, еду и т.д., которые вычитаются из выручки. С остатка платишь налог 30 процентов – точнее, даже не с остатка, а с разницы между ним и необлагаемой суммой 11 тысяч долларов.
24 процента годовых за первую машину
– Кредитные ставки на машины в США неплохие, они меняются в зависимости от состояния экономики. На новые легковые машины можно вообще получить кредит под 0 процентов, но мы прекрасно понимаем, что все заложено в стоимость. В случае с коммерческим транспортом ставки зависят от класса машины, для бизнеса кредит выше, чем для физических лиц. На ставку также влияет твой личный кредитный рейтинг, ведь владелец компании почти всегда дает персональную гарантию выплат. Мой кредитный рейтинг хороший, поэтому у меня стоимость кредита от 5,5 до 8 процентов. Все зависит от конкретного банка и первоначального взноса: чем больше первоначальный взнос – тем ниже ставка; чем меньше срок, на который берется кредит, – тем ставка также ниже.
Вначале, когда у меня не было кредитной истории и я снимал деньги со всех кредитных карточек, чтобы купить машину за наличные, я платил в среднем 12-15 процентов. За первый Sprinter вообще вышло 24 процента годовых. Если ты пользуешься кредитной карточкой и оплачиваешь покупки ею, то банк берет 10-12 процентов. Если же ты ее обналичиваешь, как было при покупке первой машины, ставка резко возрастает до 20-30 процентов.
30 процентов чистой прибыли – налоги
– В США бизнес платит налог исключительно на чистую прибыль. Основных налогов всего два, они платятся в конце года и суммарно составляют около 30 процентов чистой прибыли. Но в США есть понятие assets – активы, к ним относятся и машины.
Суть в том, что ты можешь отработать год и просто заплатить налог с прибыли, а можешь часть прибыли вложить в развитие – покупку тех же машин. Во втором случае в зависимости от твоей формы налогообложения либо сразу вся сумма вложений вычитается из налогов либо растягивается на несколько лет. Но это не значит, что, покупая машину, ты уходишь от налогов. Это значит, что в следующем году или через несколько лет ты заплатишь их намного больше. Таким образом государство разрешает инвестировать в развитие компании.
Чистая прибыль в лучшие годы – 8 процентов выручки
– Считать прибыль с одной машины – это все равно что обсуждать среднюю температуру по больнице. Несмотря на данные аналитики, разбежка может быть колоссальной, средний заработок меняется из года в год. У меня была новая машина, которая сразу поехала в рейсы и не приносила никаких проблем.
За первый год до вычета амортизации, накладных расходов и прочего, получилось 80 тысяч долларов. В следующем году она начала ломаться, ушел водитель, то есть суммарно машина не ездила около трех месяцев, ее выручка составила около 20 тысяч. Этой суммы недостаточно даже для того, чтобы покрыть накладные расходы. А за два года в среднем она заработала 50 тысяч минус накладные расходы. Но это не совсем корректные расчеты.
По компании в целом могу сказать, что после вычета всех расходов чистая прибыль в зависимости от года, состояния рынка и других факторов составляет от 3 до 8 процентов всей выручки, то есть маржинальность этого бизнеса относительно невысокая.
Мы активно инвестировали в развитие бизнеса, благодаря чему попали в журнал Inc. 5000, который ежегодно оценивает самые быстрорастущие компании США. В прошлом году моя компания находились на 1310-м месте, в этом – на 2077-м. Также у них есть результаты 5000 самых быстрорастущих компаний Среднего Запада, где нам в прошлом году досталось 199-е место. Для сравнения авторами рейтинга берется выручка три года назад и сейчас и вычисляется процент роста. У нас в прошлом году он составил 450 процентов относительно 2016 года, в этом – около 350 процентов выручки 2017-го.
Индивидуальных перевозчиков расплодилось как кроликов, но коронакризис вынудил их уйти с рынка
– В плане оборота первый квартал в нашем бизнесе всегда наиболее слабый. Поэтому мы всегда формируем денежный запас на первые три-четыре месяца в году. С учетом нашего постоянного роста сложно сказать, повлиял на снижение объемов перевозок в начале года коронавирус или это было обычный сезонный спад. Однако коронакризис затянулся до мая, и на основе общения с другими перевозчиками можно говорить, что негативное влияние было. В первую очередь это сказалось на ценах.
Но я вижу и положительные моменты для крупных компаний. В прошлые годы был очень низкий порог для входа в этот бизнес. Условно говоря, приезжает человек из Украины или Беларуси, английского не знает вообще, на стройку идти не хочет, покупает б/у фургон за 10 тысяч долларов и поехал. Наплыв таких людей был очень большим.
Когда количество грузов из-за большого количества закрытых заводов сократилось, начались "крысиные бега" – цены очень сильно упали. Эти частные перевозчики, которые работали с диспетчерами, начали работать едва ли не бесплатно. То есть они ездили по расценкам в два раза ниже, чем зарабатывают мои нанятые водители. Бесплатно, естественно, условно – это приносит какие-то деньги ровно до того момента, когда машина начинает ломаться. Если она ломается – все заработанное уходит на ремонт.
Реально доходило до абсурда: если мы говорим про грузовик с кузовом, то цена за милю в хорошие времена составляет 1,5 доллара, в плохие – 1-1,2 доллара, а частник готов был ехать за 60 центов!
Начиная с февраля наша ассоциация перевозчиков имела инсайды о том, когда откроются заводы крупнейших автопроизводителей: Ford, Chrysler и GM. Ближе к концу затянувшегося кризиса нам было известно, что с конца апреля заводы начнут работать на 40-60 процентов своей максимальной производительности, а к концу мая выйдут на 80-100 процентов. Мы понимали, что просто надо дождаться этого момента. Индивидуальные перевозчики же его не дождались и в большинстве своем пошли работать на стройку, так как им нужно было кормить себя и свои семьи.
Поэтому начиная с июня бизнес активно пошел вверх, заводы начали "выбрасывать" большое количество грузов по хорошей цене, конкуренция со стороны индивидуальных перевозчиков снизилась, поэтому за пять месяцев, с июня по октябрь, год выровнялся в положительный. Причем я уже вижу, что по выручке этот год намного лучше, чем предыдущий. В предыдущем "индивидуалы", которых расплодилось как кроликов, своим демпингом фактически убили рынок. В первой половине 2020 года они ушли – и рынок стабилизировался. То есть коронакризис даже сыграл нам в плюс. Но частники прекрасно видят, что активность в перевозках очень сильно выросла, поэтому, боюсь, уже скоро все снова захотят купить машины и возить грузы.
Страховка одной машины – 9000 долларов
– Страхование – одна из самых больших статей расходов. Стоимость страховки зависит от твоего опыта, то есть наличия штрафов и аварий. Штрафы и аварии поднимают цену чуть ли не в два раза. На коммерческих страховках это очень ощутимо. Плюс в Штатах чем больше твой возраст – тем дешевле страхование. Если тебе 35 лет и ты 15 из них водишь машину, а из Украины приехал 55-летний Вася, который вчера получил "права", то у Васи страховка будет стоить дешевле.
Для компании же есть понятие ratio – некое среднее по больнице, которое влияет на общую стоимость страхования автопарка. И если я добавляю в список молодого водителя, то растет цена страховки абсолютно всех автомобилей, так как водители не закреплены за определенной машиной. Поэтому я вынужден отказываться от найма молодых водителей.
Средняя страховка на одну машину в нашей компании – 8,5-9 тысяч долларов. При этом индивидуальному перевозчику, особенно если он получал штрафы и попадал в аварии, страховка может стоить 15-20 тысяч.
Отмечу также, что на большую фуру страховка дешевле – 5-6 тысяч долларов в год. Это связано с ограничениями, накладываемыми на работу таких машин. Например, водитель не может управлять автомобилем более 11 часов в сутки (всего он может работать 14 часов: дополнительные три часа даются на сервис, остановки, погрузку-разгрузку и т.д.) и 60 часов в неделю. Наши машины меньше и ездят без каких-либо ограничений, плюс очень низкий порог входа, страховки перекрещиваются, из-за чего растет цена.
Американские водители не могут поменять пробитое колесо
– 20-25 процентов расходов составляет топливо. Большинство машин у нас бензиновые, за исключением больших грузовиков. В моем случае под большими я понимаю среднетоннажники типа Atego. В США дизтопливо дороже бензина, география перевозок такая, что сегодня машина может быть во Флориде, а завтра в Миннесоте, где случается 20 градусов мороза, плюс хорошие специалисты по дизельным двигателям и топливной аппаратуре почти отсутствуют. Поэтому большинство перевозчиков предпочитает бензиновые автомобили.
Я сам вспоминаю три свои первые машины, которые были дизельными, как страшный сон. Проблема в том, что дизельные ремонты очень дорогие, никто не занимается переборкой, исключительно ctrl-c – ctrl-v: достал мотор – вставил другой мотор, достал КПП – вставил другую. Очереди на ремонт дизелей огромнейшие. Машина сломалась в дороге – 500 долларов только притащить ее на сервис. А там говорят, что посмотрят через две недели, на это время нужно что-то делать с водителем. А бензиновое авто здесь починит любой: если в одном сервисе очередь – везешь в другой.
Что касается севера, куда легко можно приехать в мороз на летней солярке, то в США нет керосина. Можно добавить антигель или "тормозуху", но одно дело объяснить это Васе из Украины, другое – американцу.
Если местному рассказывать про необходимость добавить два стаканчика тормозной жидкости в топливный бак, то он посмотрит на тебя как на дурачка.
Вообще расклад такой, что если в дороге лопается колесо у машины, то в 80 процентах случаев мы вызываем дорожную службу, чтобы они приехали и поменяли колесо, потому что американские водители не хотят этим заниматься. Кто-то – в силу возраста, кто-то – из-за своей безрукости.
Семь сотрудников в Беларуси
– У нас сейчас работают семь диспетчеров в Беларуси, исключительно по домам, в мае мы планировали открывать офис. Из-за пандемии планы пришлось отложить, но как только она закончится, мы вернемся к открытию офиса. Сейчас сотрудничество с диспетчерами ведется как с ИП на договорной основе. Одни диспетчеры занимаются загрузкой машин, выступая посредниками между заказчиками и водителями, другие выполняют функцию трекеров, занимаясь решением всех насущных проблем в процессе транспортировки. Взаимодействие осуществляется посредством IP-телефонии и электронной почты.
В ближайших планах – исключительно развитие и масштабирование бизнеса, поиск новых рынков. Масштабирование – очень интересный процесс: то, что работает для небольшого парка из пяти машин, не всегда подходит для большого флота из 50 автомобилей. На старте я не мог себе представить, какую долю в общей сумме будут составлять юридические расходы. Дальше будем увеличивать количество внешних менеджеров по продажам, сокращать количество посредников и попадать во всевозможные рейтинги и топы.
