Вольф-Дитрих Мюллер: "Мир становится всё меньше, а BAUMA всё больше"
В дни проведения СТТ"2012 корреспондент портала builderlnet.ru побеседовал с новым генеральным директором выставки BAUMA Вольф-Дитрихом Мюллером, который заступил на этот пост в прошлом году, а до этого более 30 лет возглавлял другие направления деятельности Messe Muenchen International. В беседе принимали участие также Моника Бинд, представитель Союза немецких машиностроителей, Сабина Вагнер, пресс-секретарь Messe Muenchen International по выставке BAUMA и Лариса Коваленко, генеральный директор представительства Messe Muenchen International в Москве.
- Господин Мюллер, вы бывали прежде на СТТ? В чем заключается сотрудничество между выставками BAUMA и СТТ, каковы ваши тактические и стратегические планы в этом сотрудничестве?
В-Д. Мюллер: Лично я здесь впервые,но мои коллеги приезжают регулярно. Мы обмениваемся информацией о развитии техники, о новых тенденциях, наши московские коллеги приезжают в Мюнхен на выставку BAUMA, а мы бываем здесь. Сотрудничество между Messe Muenсhen и Media Globe осуществляется посредством нашей дочерней компании IMAG, которая вот уже много лет организует на СТТ немецкий павильон, в этом году в нем участвуют 70 компаний. Моя основная задача здесь - провести рекламную компанию выставки BAUMA. Что касается нашей стратегии, то компания Messe Muenсhen один из крупнейших организаторов выставок в мире (6 место в глобальном рейтинге). Мы проводим целый ряд ведущих международных выставок, кроме BAUMA это, например, выставка IFAT, посвященная экологическим технологиям, крупнейшая в мире на эту тему, или ISPO - выставка по спортивному оборудованию, спортивным снарядам и спортивной моде. В нашей стратегии важнейшее место занимает выстраивание глобальной сети выставок либо через наши дочерние компании, либо это наши собственные выставки, такие как BAUMA China и BAUMA India, а в 2013 году впервые пройдет BAUMA Africa.
- BAUMA и CТТ работают на одном тематическом поле, и с каждым годом у них все больше пересечений. Нет ли между вами противоречий?
В-Д. Мюллер: Я их не вижу. Мы обслуживаем рынок в его разных гранях. Вопрос этот очень глубокий.
Глобальная выставка BAUMA и ведущая локальная выставка СТТ дополняют друг друга.
Доказательств этому много. Например: такая стратегическая для России сфера как горнодобывающая техника, здесь на СТТ вообще почти не представлена. У нас - это одна из главных тем выставки. Еще пример: мы курируем многих немецких экспонентов, причем курируем не только на выставке СТТ, но и на российском рынке, и никто за нас эту работу не сделает. Еще пример: стенды немецких компаний, которые вы здесь видите, на выставке BAUMA выглядят совершенно по-другому, поскольку рынки разные, и для вашего рынка у каждой немецкой компании особые предложения. И еще один пример: в России есть два крупных производителя грузовиков, здесь они имеют очень большие стенды, для них это "домашняя игра", но на выставке BAUMA их нет. Вопрос в том, насколько конкурентоспособные те или иные продукты на тех или иных рынках. Мы наблюдаем рост этих компаний, они повышают свою конкурентоспособность, и мы надеемся, что в будущем они приедут в Мюнхен и покажут свою продукцию.
- Messe Muenсhen и Media Globe компании разной величины, ваш богатый опыт и большие ресурсы вполне могут расцениваться как некоторая угроза для Media Globe.
В-Д. Мюллер: Спросите об этом наших коллег из Media Globe, вряд ли они считают нас угрозой. Если бы считали, то не стали бы так тесно сотрудничать с нашей дочерней компанией. Напротив, Алексей Стриганов консультируется у нас, то есть, относится к нам как к партнеру.
- Значит, выставка BAUMA Russia невозможна?
В-Д. Мюллер: На данный момент для нас это не интересно.
- BAUMA существует с 1954 года, выставка прошла большой путь развития и сегодня ее размеры просто гигантские. Есть ли предел экстенсивному развитию?
В-Д. Мюллер: Наши размеры определяет рынок. В следующем году BAUMA будем еще больше, площадь экспозиции увеличится на 20 тыс. м2. Выставки решают конкретные задачи компаний, которые в них участвуют - обеспечение производственных мощностей рекламной площадкой и поддержка брендов. Но нужно сказать, что конъюнктура на рынках колеблется, и бесконечного прямолинейного роста уже нет. И вообще, все не так просто. Приведу простой пример.
10 лет назад на выставке BAUMA практически не было китайских экспонентов. С тех пор как мы проводим BAUMA China, их число постоянно увеличивается.
Но еще больше вырос поток посетителей из Китая. Китайские компании преследует стратегию более активного участия в экономике Европы. Они покупают доли в европейских компаниях, но это не означает, что они будут заказывать больше площадей как экспоненты. Есть в этих процессах определенные колебания и скрытая от поверхностного взгляда внутренняя логика. Зависимость между развитием рынка, переменами на нем, и степенью востребованности выставочных площадей не прямолинейная. Как бы то ни было, мы заинтересованы в том, чтобы выставка BAUMA увеличивала свое влияние на рынке.
- Чем принципиально отличаются BAUMA и CТТ?
В-Д. Мюллер: Принципиальная разница между непосредственно выставками практически отсутствует. Различия находятся в другой плоскости. Организатор СТТ компания Media Globe - это частная организация. Могу сказать, что возглавляющий ее Алексей Стриганов очень крепко стоит на ногах, он самостоятельно принимает все решения и определяет курс развития. Это активный и компетентный предприниматель, хозяин в собственном доме, и я восхищаюсь его работой. Структура управления немецкими выставками иная. В Германии выставками управляют акционерные компании, и среди акционеров есть либо местные, либо федеральные власти. И это, на мой взгляд, правильно, поскольку сама по себе любая выставка - это мощный инструмент поддержки и развития бизнеса, в том числе экспортного производства, что непосредственно влияет на развитие экономики региона и всей страны. Есть также такое понятие как дополнительная рентабельность - большие выставки позволяют существовать массе мелких компаний. Но кроме местных и федеральных властей на выставку влияют и отраслевые союзы. На нас влияет Немецкий союз машиностроителей, в который входят 3 тыс. компаний и организаций, это самый большой промышленный союз в Европе. Но это не давление, а взаимовыгодное сотрудничество. Мы, благодаря партнерству с Союзом, знаем обо всех изменениях на рынке.
- Моника Бинд: Могу добавить, что машиностроители во всем мире одинаковые. Русские люди может быть более сердечные. Но и они учились в технических университетах, изучали те же самые науки, они так же хорошо знают тенденции развития технической мысли, развития рынка, цены. Разница между выставками, в первую очередь, в размере, ну и BAUMA, конечно, более престижная.
- Каковы практические результаты немецкого павильона, который вот уже не первый год мы видим на СТТ? Является эта выставка ли для немецких компаний таким же инструментом прямых продаж, каким она является для многих российских компаний?
Моника Бинд: Немецкие компании широко показывают здесь свою продукцию, и это свидетельствует о том, что российский рынок имеет для них стратегическое значение. Выставка СТТ используется ими, в первую очередь, для сервисных целей. Многие немецкие компании приглашают на свои экспозиции уже имеющихся клиентов, чтобы встретиться с ними, обсудить проблемы, поддержать личные контакты. Компании, уже работающие в России, не могут не приехать сюда, и в этом смысле СТТ для них имиджевое мероприятие, также как они должны быть и на выставке BAUMA. Но, думаю, что и контракты здесь тоже заключаются.
В-Д. Мюллер: Само понятие продажи имеет две стороны. Например, Bauer Maschinen, ведущая компания по производству машин для подземного строительства, здесь, как говорится, "завязывает контакты". Замечательно если вы продадите что-то прямо на выставке, но вот вам такой пример: приходит на стенд человек, который познакомился с продукцией компании и с менеджером. Но потом сказал, что ему нужно посмотреть других производителей, обошел всю выставку, со всеми познакомился, и в результате все же пришел опять к тому самому менеджеру компании Bauer. Естественно, этот менеджер загордился, сказал - я "добыл" этого клиента. Но ему мог бы возразить господин Стриганов: и я внес вклад в ваш контракт, вы ведь на моей выставке познакомились. Это я все к тому, что в машиностроении процесс продажи длинный, сложный и многосторонний. И в России при этом действуют те же законы, что и в других странах, несмотря на некоторые особенности.
- В Европе проводится множество выставок по нашей теме. Насколько остро BAUMA ощущает конкуренцию?
В-Д. Мюллер: И слава богу что у нас есть конкуренты, бизнес живет конкуренцией. Но все же BAUMA играет особую роль, ее уникальность заключается в международном, более того, глобальном статусе.
Крупнейшие экспоненты ориентируют свои инновации на график проведения выставки BAUMA.
Новые модели сначала показывают у нас и только потом на национальных и локальных выставках.
- Как вы реагируете на общеэкономическую конъюнктуру, влияют ли прошедший и приближающийся кризис на условия участия в выставке BAUMA?
В-Д. Мюллер: Выставки существуют не сами по себе, они являются сейсмографами экономического развития. Выставка - это ярмарка, рынок, базар. И это второй по древности бизнес на земле. И вот на рыночных площадях люди встречаются и общаются. Один мудрец сказал, что кризис на 80% состоит из психологии, и только на 20 из экономики. И одна из функций ярмарки - психологически поддерживать тех, кто на ней собирается. Бывали случаи, когда в самые сложные моменты компании приезжали на выставку, не смотря ни на что, будучи в очень плохом настроении. Но через 3 дня они уезжали с улыбкой и полной уверенностью в том, что кризис уже закончился. Нельзя недооценивать психологический эффект, который производит на людей большая встреча специалистов своего дела.
- Несколько российских компаний участвовали в BAUMA 2010. Ждете ли вы россиян в 2013 году?
В-Д. Мюллер: Да, будут участвовать компании "ЧТЗ-Уралтрак", NAMEX, "Промтрактор", "Горный инструмент" и журнал "Горная промышленность". Мы уже начали регистрацию участников на 2016 год. Российским компаниям будет очень полезно показывать себя на нашей выставке. Мир становится все меньше, мы все друг с другом связаны, конкуренция нам всем очень помогает. Но выставка - это не самоцель, надо очень внимательно готовиться к ней, изучать рынок, на который ты выходишь. У нас в компании Messe Muenchen есть специальная программа для начинающих, которая готовит людей к выставкам: как составлять график встреч, как завязывать контакты, как работать с прессой, как распространять информацию, как поддерживать контакты после выставки.
С первого раза выйти на новый рынок невероятно трудно, скорее даже невозможно, особенно на конкурентный рынок.
Лариса Коваленко: У нас в России не принято готовиться к какому-либо мероприятию за 10 месяцев. Пока 2013 год не наступит, никто не вспомнит о том, что хотел бы посетить выставку BAUMA. Но 2-3 месяца для подготовки к такому событию слишком мало. Специалистам и бизнесменам, которые планируют посетить ее в следующем году, нужно уже сейчас приступить к подготовке, а мы со своей стороны готовы им оказать всемерную помощь. У нас можно получить приглашение для оформления въездной визы, у нас есть контакты с немецкими турагентствами, которые обеспечивают размещение и транспортное обслуживание. Все материалы и любую информацию вы можете получить в нашем московском офисе.
В-Д. Мюллер: Мы стремимся к тому, чтобы как можно больше посетителей из России привлечь на выставку BAUMA, в прошлый раз было около 4 тыс. российских гостей. Если бы не вулкан, то россиян было бы 6 тыс. Мне очень не хватало моих российских друзей, с которыми я с удовольствием выпил бы по кружке пива. С россиянами очень хорошо отмечать контракты.
Фото: Buildernet.ru
Buildernet
