Большая часть начинающих предпринимателей во Владивостоке, да и во всем мире "прогорает", так и не успев как следует "раскрутить" свой бизнес. Конкуренция сейчас высока как никогда во многих сферах деятельности. Как открыть свое дело без первоначального капитала, как общаться с клиентами, какая информация из всемирной сети может способствовать развитию своего дела и какие технологии стоит применять - об этом и многом другом на личном опыте рассказал Алексей Иванчихин, директор автосервиса по ремонту грузовых автомобилей "Первый".
- Вы достаточно рано открыли свой бизнес? В каком возрасте? Расскажите, как это происходило?
- Я не могу сказать, что я сразу открыл свой бизнес. Когда я учился в институте, мне, как любому студенту не хватало денег. Поэтому днем я учился, а вечером подрабатывал: и таксистом был, и в автосервисе работал, и на китайском рынке продавал товары, много чего делал. Как раз в это время у меня и родилась идея, что лучше работать на себя, я пробовал разные варианты, постепенно пришел к тому, что надо становиться предпринимателем.
- А с какими трудностями столкнулись вначале? Расскажите поподробнее, как все происходило.
- Это были 98-99-е годы. Конечно, я был полон сомнений, полон неуверенности. Днем работал торговым представителем, продавал сладости, ездил по магазинам. А вечером, ну так же, как большинство молодых ребят во Владивостоке, в Хабаровске, покупал машины, чистил, мыл, красил и потом с небольшой накруткой продавал. Это были мои первые опыты индивидуального предпринимательства. Потом, примерно 2002-2003 году, я поехал отдыхать на остров Попова вместе с группой в летний лагерь в палатках. Там была полная дезорганизация: нас плохо кормили, повар постоянно просыпал, снабжение продуктами также было не на высоте, при том, что наша группа на острове составляла человек 30, наверное. У меня первого закончилось терпение и на третий день отдыха я встал пораньше и, в общем, организовал работу лагеря. Поднял повара, сделал так, чтобы нам принесли с ближайших ларьков еду и за два дня всю работу настроил. А в этом лагере отдыхал один из предпринимателей Игорь Анатольевич, у него на тот момент уже была строительная компания. Мы с ним сдружились, он обратил внимание на мои организаторские способности и предложил стать его партнером. Мы начали на стройке продавать щебень, песок, железобетон, кирпич. Сразу хочу обратить внимание, что
для того, чтобы начать бизнес (хоть тогда, хоть сейчас), не нужно первоначального капитала, нужно просто начать общаться с клиентами, спрашивать, что им необходимо, по какой цене они готовы купить, а потом искать поставщиков.
- Давайте распишем по пунктам. Во-первых, будущему предпринимателю важно определить, чем именно он хочет заниматься. Это тоже не просто, так ведь?
- Конечно, это важно. Я думаю, для того, чтобы начать (неважно, в какой области ты начинаешь работать), можно продавать машины, можно продавать запчасти, пирожки, газеты и так далее. Основное, что нужно делать - это общаться с клиентами, узнавать, какие у них проблемы, за что они готовы платить деньги именно сейчас. А потом искренне стараться решить эти проблемы.
- Из ваших уст это звучит так просто "общаться с клиентами"? Но где и как молодой девушке или парню, который никого не знает, находить этих клиентов?
- Это основная психологическая проблема, о которую ломаются 99% начинающих. Что здесь можно сказать? Есть такая деятельность, называется она "работа для бессмертных". Это холодные звонки. Раньше я брал газету "Дальпресс", "Из рук в руки", а сейчас Интернет нам в помощь. Ну, допустим, открываем раздел "продажа стройматериалов", и вот они - клиенты. Там везде телефоны, поднимаешь трубку и звонишь: "Здравствуйте, меня зовут Алексей. Я бы хотел с вами познакомиться. Чего-то вам сейчас не хватает, что-то вам мешает больше всего". Сделал 100 звонков, а только в пяти случаях тебе ответили, а 95 раз тебя "мягко, вежливо" послали. Именно, на этом ломаются 99% новичков. Остальным нужно на мужестве, на смелости это пройти, перетерпеть. Такой принцип.
- То есть правда, что с помощью Интернет-сайтов можно узнать потребительский спрос жителей Владивостока?
- Да. Сейчас Интернет очень помогает. В частности, можно и нужно использовать все социальные сети - это "Odnoklassniki", "VK", "Facebook", "Mail.ru". Что можно сделать? Можно создавать свои и искать чужие группы по интересам. Собрались вы, к примеру, продавать китайский чай. Что можно сделать? Можно зайти в группы в социальных сетях, допустим "Любители чая". Может, там собираются мамы, а может, подростки. Обратиться к администраторам этих групп и спросить: "Так-то и так. Я вот такой-то, такой-то. Продаю чай. Мне интересно узнать мнение вашей группы. Что они думают о моем чае". После этого вы получите ответы. Да, не везде, не сразу, но ответы получите искренние людей.
- А если конкуренция высока, и на рынке уже представлено все, что только можно: того же чая сейчас везде полно, всякого. Что делать в этой ситуации?
- Я вижу тут два варианта: вариант первый - если ниша очень занятая, то туда лучше не лезть. Но все-таки, если вы без ума от чая, очень любите его и хотите торговать им, то всегда можно сделать свой магазинчик. Это может быть Интернет-магазин, может быть какая-то маленькая точка, нужно будет сделать его специализированным. К примеру, "Японский чай острова Хоккайдо". И, рассказывать людям полезную, интересную информацию. О том, что, допустим, это зеленый чай с острова Хоккайдо, он растет только на южном склоне горы Асахи. Только благодаря такому месторасположению солнце его так освещает, что в нем формируются особые витамины. А еще эти витамины можно попробовать и просто так, мы фасуем их в пакетики, потому что это удобнее, чем у других (проверьте сами!). А если вы к нам придете, допустим, в пятницу со своими детьми, то кроме чая мы вам еще сварим капучино или угостим вас конфетками рукодельными. В этом и будут отличия от других магазинов. Сейчас тенденция такая: в крупных магазинах, супермаркетах, мегамаркетах можно купить практически, все, но оно без души. Ну, допустим в вашем магазинчике, тот же чай будет зеленый, но только какой-то фабричный. Он будет отлично выживать и процветать в специализированном магазине, допустим, под маркой "Китайский зеленый чай" или "Чай лечебный из Кореи". Или, допустим, это могут быть, какие-то "Травы Дальнего Востока".
- А как же открыть такой бизнес без первоначального капитала? Ведь нужны деньги на аренду магазина и склада, на закупку чая, на зарплату продавцу:
- Это так, но есть такой вариант: можно закупить чай у поставщиков, можно взять в аренду офис, можно нанять продавцов, но тогда у вас больше шансов разориться! Согласно американской статистике (я думаю, что русская недалеко ушла) 95% начинающих предпринимателей в течение первых пяти лет разоряются. Я думаю, лучший вариант - это опять же обратиться к Интернету. В поисковике забить "Чай оптом Приморский край" и выпадет 5-7 компаний, которые продают чай оптом. Потом нужно позвонить в эти компании, прийти в торговый отдел, найти руководителя и сказать: "Я, допустим, Алексей Иванчихин. Люблю чай, жить без него не могу. Хочу его продавать. А на каких условиях вы мне можете дать партию на реализацию?". Тем более, что там же не идет о вагоне, будет несколько коробочек. Я уверен, что если провести пять-шесть переговоров, то одна из компаний согласится дать, допустим, отсрочку на неделю. И как только у вас есть эта коробочка, нужно будет куда-то выйти на "Фарпост", на другие сайты, нужно войти во все социальные группы, нужно будет обзвонить всех знакомых, нужно будет сделать визиточки и продавать этот чай.
Не у каждого это получится, но вариант гарантированный. Только при таком раскладе вы не теряете деньги.
Чем отличается наемный сотрудник от начинающего предпринимателя? Только одним - действиями, даже не мыслями.
Потому что, если спросить у любого наемного сотрудника о бизнесе, он много расскажет о том, как создавать бизнес, как увеличивать продажи, как нанимать сотрудников, как делать рекламу, как платить налоги. Будет очень такая большая лекция, интересная. Причем, даже правильная, только одно "но" - ее нельзя применить. А предприниматель будет просто брать и делать.
- Давайте вернемся к вашему опыту. Когда и как вы создавали свой автосервис?
- Автосервис - это один из последних моих проектов, это уже было уже в 2010 году. Его появление было логичным после работы моей предыдущей компании. У меня уже была с 2004 года своя транспортная компания, были свои самосвалы японские и для того, чтобы ее обслуживать, я, в принципе, и создавал автосервис под себя. В тот же период была компания, с помощью которой мы продавали технику из Японии. И, соответственно, когда мы много продавали грузовиков, я общался со своими клиентами. Опять же спрашивал, что им не хватает. И оказалось, что мало купить грузовик, нужно еще найти специалистов, которые его потом обслужат, и найти запчасти. Я узнал о потребностях клиентов и понял, что подразделения моей компании может еще и продавать свои услуги.
- В своем блоге по ремонту грузовиков вы рассказывается о способах устранения неполадки, тех или иных проблем в грузовых автомобилях. То есть вы, делитесь своими профессиональными секретами. Зачем?
- Мы даем полезные советы по ремонту грузовиков, по мере возможности отвечаем на вопросы, которые нам задают, выкладываем отзывы о работе и разные положительные и не очень истории, интересные для наших читателей.
Мы стараемся писать откровенно. То есть у нас довольно часто бывают случаи, когда мы ремонтируем какую-то машину, но не сразу все получатся. Потому что люди есть люди - мы периодически тоже совершаем ошибки.
Часто бывает, что, к сожалению, появляется проблема с запчастями. Хоть у нас в городе их немерено, частенько так бывает, что необходимых нет. Тогда начинается самое интересное, творчество: как сделать из нескольких неподходящих запчастей одну подходящую? Вот об этом как раз интересно рассказать в блоге.
- А у вас не было сомнений, когда делали блог? Например, вы сейчас расскажете, как ремонтировать, как сделать из трех запчастей одну, кто-то воспользуется советами и к вам просто придет меньше клиентов.
- Конечно, такие сомнения были и, более того, они периодически посещают меня сегодня. Но я смотрю, как наш блог работает, как он влияет на наших клиентов. Я понимаю, что основное, что делает блог - дает доверие. То есть он отвечает на вопрос человека, к примеру, у которого сломался грузовик или какая-то спецтехника, и у человека возникает желание отремонтировать грузовик. Покупатель мыслит так: автосервисов несколько в городе, как мне выбрать тот, который мне подойдет? А в своем блоге мы пишем, как ремонтируем, что у нас получается, что у нас неполучается, чем отличаемся от других сервисов, какие услуги мы делаем, что мы не делаем - все это, как раз, помогает человеку найти ответ на этот вопрос: подходим мы ему или нет. Поэтому, каким бы бизнесом вы ни занимались, не стоит обходить стороной такие способы продвижения как блоги, социальные сети и, само собой, любой компании необходимо создать хотя бы сайт-визитку, рассказывающую о ее деятельности.
Фото: Ольга Бойко
PrimaMedia.ru
