О транспортном бизнесе, проблемах на рынке перевозок и мерах, обеспечивающих конкурентоспособность компаний, портал "Cargonews" побеседовал с руководителем литовского логистического предприятия ЗАО "AD Services" Антоном Вармашкиным. Насколько похожи проблемы, которые волнуют российских и литовских перевозчиков?
Расскажите о компании "AD Services".
Недавно мы отпраздновали наш 9-ый юбилей. Компания "AD Services" была основана в 2005 году. В то время в компании работал 1 человек, компания была создана для обслуживания одного клиента. "AD Services" сегодня - это команда, состоящая из 17 человек, обслуживающих около 1000 постоянныхклиентов. Мы успешно присоединились к международным сетям, занимающимся грузоперевозками. Одна из них во всей Европе объединяет около 90 членов, другая - более 100 членов. Членство в этих сетях - дорогое удовольствие, но наше решение, основанное на долгосрочных целях, уже сегодня начинает давать свои плоды. Одно из преимуществ - это возможность предложить нашим клиентам перевозки грузов любых размеров наземным видом транспорта по всей Европе и даже в/из Северной Африки. Морские и авиаперевозки осуществляем по всему миру. 1 апреля компания запустила новый проект - электронный магазин услуг. Если иметь ввиду международные перевозки, то предполагаю, что это первый интернет-сайт в Литве, на котором можно узнать цену на перевозку и сразу заказать услугу после того, как будут введены данные о грузе. Если этот проект себя оправдает, то мы его интегрируем в нашу программу по управлению бизнесом для того, чтобы путь от клиента до нас стал еще короче.
Какие основные преимущества членства в упомянутых сетях вы видите для вашей компании?
Секрет успешного бизнеса прост. С одной стороны - это активные продажи, с другой - широкий спектр услуг. Первую часть обеспечивает работа всего коллектива и политика компании, связанная с маркетингом и продажами. Вторую - сильные партнеры за рубежом. На сегодняшний день мы выполнили очень важную работу - стали членами крупнейших международных транспортных сетей. Сегодня, когда весь мир охвачен глобализацией, работать с одиночными партнерами очень рискованно. Каждый день слышим информацию о том, что одни компании перекупаются, другие объединяются. Поэтому я думаю, что членство в сетях является той единственной возможностью, которая обеспечивает непрерывность предоставления услуг во времени. А для расширения продаж пределов, конечно, нет: Мы действуем агрессивно и стараемся найти своего клиента везде, где это возможно.
Вы занимаетесь экспедированием грузов морским и воздушным транспортом. Много ли у вас заказов?
Сегодня морские и авиаперевозки составляют около 10 процентов нашей деятельности.
Конкуренция в наземном транспорте очень жесткая, но выжить в нем легче.
Конкуренция в морском и воздушном транспорте довольно ограниченная. Есть на рынке несколько игроков, которые диктуют условия и цены. Они пользуются скидками своих материнских компаний. Конечно, мы стараемся конкурировать, предлагаем комплексные решения и надеемся таким образом увеличить объемы своих продаж.
Расскажите о вашем коллективе.
Сегодня в нашей компании работает 17 человек. Наши сотрудники - это люди с многолетним опытом в транспортном деле, некоторые работают 10 лет, другие 15, есть и такие, которые проработали более 15 лет. В основном они не меняются и работают в компании с самого начала. Кстати, я в прошлом году отметил свой 20-летний юбилей работы в транспорте.
Мы много вкладываем в развитие продаж, треть наших сотрудников - специалисты по продажам.
В этом году мы приняли решение расширять свою деятельность в регионах Литвы и быть, таким образом,ближе к каждому своему клиенту. Начали с Алитуса. В этом городе живет и работает один наш менеджер. Если такая стратегия себя оправдает, будем ее развивать и в других регионах.
Расскажите о ближайших планах компании.
Кризис 2008-2009 года нанес нам серьезный удар - мы потеряли около 36 проц. оборота компании, пришлось урезать большую часть расходов. Этот урок мы выучили. Благодаря членству в сетях, изменился наш оборот и структура клиентов, перевозимые грузы стали меньше.
Сегодня у нас много средних, небольших и мелких клиентов, средняя сумма нашего счета за услуги невелика, т.е. у нас, по сути, безопасный оборот.
Каждый год мы вырабатываем план на будущий год, а также планируем основные показатели на ближайшие 2-3 года. В этом году мы планируем рост на 30 процентов. Несмотря на снизившиеся цены на перевозки и российско-украинский конфликт, мы находимся недалеко от намеченной цели. Продолжаем расширять спектр наших услуг, открываем линии прямых перевозок с все большим числом новых стран, увеличиваем количество рейсов, улучшаем сервис, очень много вкладываем в качество предоставляемых услуг.
На прошлой неделе заключили договор со "Scania Lietuva". Решили, что настало время испытать долю перевозчиков, и приобрели в лизинг несколько новых грузовых автомобилей "Scania". Осенью на центральный распределительный склад в Германии поедем уже на своем транспорте. В данное время заканчиваем переговоры об аренде так называемых "double - deck" (двухэтажных) полуприцепов с металлическим корпусом. На них сможем одновременно перевозить больше грузов, что будет не только безопаснее, но и дешевле в плане себестоимости перевозки.
Как вы оцениваете нынешнюю ситуацию на рынке?
Я уже давно оцениваю ситуацию очень отрицательно. В транспортном бизнесе очень много людей и предприятий-однодневок, много запрещенного и "разрешенного" криминала. Имею ввиду не только участившиеся случаи хищения грузов (по просьбе наших российских партнеров довелось и нам поучаствовать в процессе поиска груза - спасибо литовским криминалистам, груз нашелся), но и реинкарнацию предприятий, неуплату долгов (для некоторых лиц это стало образом жизни, они в 4-ый или в 5-ый раз меняют название компании), а также недостаток опыта, когда люди не могут оценить масштаб риска, связанный не только с безопасностью груза, но и с платежеспособностью клиентов. Мало того, что такие компании наносят огромный ущерб - они еще и искажают рынок, предлагая цены на перевозки ниже себестоимости.
Я всегда был "за" лицензирование экспедиторской деятельности. Это помогло бы хоть как-то уменьшить возможность попадания таких людей и компаний на рынок. Но это вопрос к ассоциациям "Lineka" и "Linava", я думаю, они должны проявлять больше активности в поиске решения создавшейся ситуации.
Каждому своему сотруднику я постоянно напоминаю о важности и последствиях принимаемых им решений. 3 года тому назад мы в компании внедрили ISO (систему управления качеством), с того времени все процессы, происходящие в нашей компании, подробно описаны и находятся под наблюдением. Очень строго относимся к отсрочке платежей. Перед тем, как предоставить отсрочку платежа, с партнерами по управлению долгами проверяем каждое предприятие. В течение года это позволило нашей компании в несколько раз уменьшить сумму списанных безнадежных долгов и количество предъявленных клиентами претензий. Наша деятельность застрахована страхованием гражданской ответственности экспедитора.
Как кризис системы TIR в России повлиял на сферу перевозок?
Время идет, мир меняется. С расширением Европейского Союза и созданием Таможенного союза значение и преимущества системы TIR ежегодно уменьшаются. В данное время эта система нужна в основном для перевозки грузов в пространство Таможенного союза. Европа уже подает пример и работает на основании транзитных деклараций. Почему такое невозможно в России? Просто сейчас, вместо IRU в Швейцарии, деньги будут собирать страховые компании России. Естественно, весь процесс реорганизации мог быть более цивилизованным. Но не ошибается только тот, кто ничего не делает. Можно вспомнить, какие цены за присоединение к системе TIR были до недавнего времени? Сегодня осуществлять перевозки в Россию могут все. И это означает только одно - цены на перевозки будут продолжать снижаться. А в плане конкуренции - выигрывает потребитель.
Фото: unibo.ru
Cargonews
