После поглощения Jinyu в 2012-м Sailun, которая тогда существовала только десять лет, стала одним из крупнейших шинных производителей в Китае. За этим последовали проекты за рубежом, и в феврале этого года крупный шинный завод был открыт во Вьетнаме. На очереди - Европа. Управляющий директор европейского отделения Sailun рассказывает о планах покорения европейского рынка.
Развитие в Европе также протекает быстро - в 2010 году в Солихалле (Британия) было основано представительство под руководством Мартина Уэста (Martin West), который быстро наладил связи с дистрибьюторами на различных европейских рынках. В последние несколько месяцев Sailun добавила в свой штат Томаса Янга (Thomas Jang) из Kumho, который будет разрабатывать легковые шины для Европе, и Михаэля Эккерта (Michael Eckert) из Hankook, чьей миссией будет планировать ассортимент для европейского рынка, в частности, в сегменте грузовых покрышек.
"Sailun всегда планировала экспансию в Европе, - говорит г-н Уэст. - Несколько лет назад мы последовали довольно-таки просто стратегии работы с дистрибьюторами, построенной на принципе "одна страна, один клиент, один дистрибьютор". Мы также, как правило, находили по отдельному партнеру в сегментах легковых и грузовых шин на самых крупных рынках. Первой целью было найти партнеров, потому что нет ничего хорошего в том, что у тебя есть отличный продукт, но нет доступа на рынок. Поэтому важнейшим приоритетом два с половиной года назад было найти правильных партнеров внутри Европы. В Британии дистрибьюцией легковых шин Sailun занимается компания Bond, которая предлагает довольно широкую гамму моделей и размеров шин бюджетного сегмента. Думаю, наши шины очень хорошо вписались в их ассортимент. Bond также продает покрышки через Интернет при помощи своей платформы Tyregiant.com, и я думаю, в целом они очень хорошо нам помогли".
По словам г-на Уэста, теперь Sailun оптимально подготовлена к тому, чтобы разрабатывать более ориентированную на Европу продукцию, созданием которой будут заниматься г-да Юнг и Эккерт. "Теперь можем разрабатывать шины с более явным акцентом на особенностях Европы, вместо того чтобы создавать продукты, скорее нацеленные на глобальный рынок, - говорит он. - Мы действительно считаем разработки новых моделей способом продвижения на рынок, который нам нужен. Это то, что очень сильно отличает нас от остальных брендов из Азии".
Говоря о позиционировании марки Sailun, г-н Уэст говорит: "Это бренд третьего порядка, и в обозримом будущем ситуация не изменится, но
мы хотели бы заслужить признание как один из топовых и ориентированных на Европу брендов в этом сегменте.
Сейчас мы, в частности, увеличиваем свои ресурсы и возможности. Мы должны быть уверены в том, что сможем получить свою долю рынка при помощи разработанного для Европы продукта. Если хочешь играть с большими мальчиками, тебе нужен самый технически совершенный продукт для каждого рынка".
Этап формирования дистрибьюторской базы в Европе, по словам г-на Уэста, уже на 95% завершен. Самые крупные рынки были охвачены еще в самом начале, а теперь у компании есть возможности обслуживать и небольшие рынки, такие как на Балканах. В целом г-н Уэст уверен, что сейчас можно говорить о хорошо сформированной и устоявшейся дистрибьюционной сети.
Не так давно Sailun также представила в Европе свой второй бренд - Rovelo, который появился на рынках, где компания присутствует относительно давно. "Мы уже занимаемся дистрибьюцией шин Rovelo в Британии при помощи Axle Group Holdings (куда входят оптовая компания Viking International и ритейлерская сеть National Tyres and Autocare), и сейчас мы думаем над тем, как поступить в остальной Европе - найти дистрибьюционные каналы в отдельных странах или заключить соглашение с более крупным игроком с панъевропейским присутствием?"
В данный момент шины Rovelo в небольшом размерном диапазоне доступны в Британии, Франции и Италии, и г-н Уэст говорит, что развитие этого бренда несколько замедлили, поскольку он должен занять свое место немного ниже Sailun. Розничная цена шин Rovelo примерно на 5% ниже, чем у Sailun.
Г-н Уэст подчеркивает, что компания Sailun очень быстро развивается благодаря активному взаимодействию с дистрибьюторами. "В зависимости от того, какую позицию наш продукт занимает в ассортименте наших партнеров, возможно, в некоторых случаях наш бренд можно будет немного "поднять", если будет ниша в нижней части их линейки марок второго порядка, - говорит он".
Одной из задач, стоящих перед г-ном Юнгом, будет определить, что необходимо для того, чтобы укрепить позиции Sailun в Европе. "Мы, к примеру, знаем, - рассказывает г-н Уэст. - что в центральной Европе, особенно в Германии, очень популярны высокоскоростные шины с асимметричным рисунком, чего нет в Северной Америке".
Г-н Уэст говорит, что
приведение линеек Sailun в соответствие с европейскими техническими стандартами в самом разгаре,
и он ожидает, что этот процесс будет завершен в течение ближайших 12-18 месяцев. "Это вопрос ресурсов, - объясняет он. - В частности, нам нужно увеличить выпуск продукции во Вьетнаме, чтобы высвободить мощности завода в Циндао, который потом сможет ориентироваться на Европу".
На вопрос о том, как изменился статус Sailun на фоне быстрого корпоративного роста, г-н Уэст отвечает, что отношения с партнерами позволили компании "сильнее закрепиться" в их ассортименте, а "стабильность объемов продаж помогла с желаемыми изменениями". Кроме этого, многоязычная команда в Солихалле, в которую входит и специалист, говорящий по-китайски, помогает лучше налаживать коммуникации с партнерами, вследствие чего инженеры в Циндао быстрее реагируют на их потребности. Европейское представительство Sailun пока что включает в себя пять человек в Солихалле и еще четверых "в поле", в том числе представителей в России и Восточной Европе, а также недавно нанятого г-на Эккерта. По мнению г-на Уэста, в краткосрочной перспективе необходимости в расширении штата нет, а когда настанет время, то первыми нужны будут специалисты по IT-технологиям и онлайн-продажам. Он, впрочем, также добавляет, что учитывая быстрое развитие Sailun в Европе, возможно, искать новых сотрудников придется уже скоро.
В данный момент у Sailun нет складов в Европе, и хотя г-н Уэст признает, что это может быть недостатком в плане конкуренции с производителями, которые имеют складские площади на континенте, он также говорит, что Sailun построила новый высокоавтоматизированный склад на заводе. "Хотя раньше Sailun рассматривала возможность складировать шины в Европе, и склад какого-то типа в центральной Европе, вероятно, был бы полезен, в первую очередь для сезонных рынков, но не думаю, что он когда-либо смог бы заменить прямые поставки, потому что в этом мы сильны, и это одно из наших конкурентных преимуществ", - отмечает он.
В Европе Sailun также активно оказывает своим партнерам поддержку во время различных торговых выставок, таких как недавняя CV Show, где компания предоставила материалы для стенда дистрибьютору грузовых шин Kirkby Tyres.
Помимо всего прочего сейчас Sailun усиливает ценность своего бренда и на различных испытательных полигонах. Компания, к примеру, свозила сотрудников Distri Cash и ее клиентов во французский Валь-д"Изер на тест-драйв зимних покрышек, а в этом году будет устроено такое же мероприятие и для испытаний летних шин. Кроме этого, будут проводиться и технические презентации, которые, по мнению г-на Уэста, иногда будут полезнее, особенно в Германии. Он также добавляет, что нужно будет обратить внимание и на результаты тестов, таких как те, что проводит ADAC, а участие г-на Эккерта в автоспорте - он был руководителем Hankook в DTM - может в среднесрочной перспективе положить начало и потребительскому маркетингу.
"В общем и целом Sailun - это амбициозная компания, всегда готовая к поглощениям, как вы можете видеть по истории ее развития, и судя по всему, все их сделки были удачными, - говорит г-н Уэст. - Новый завод во Вьетнаме поставляет шины в основном на развивающиеся рынки за пределами Азии, но компания уже планирует почти вдвое увеличить его мощности к 2015 году, и привлечение капитала может улучшить его способность производить продукцию для Европы. Судя по результатам, росту и амбициям компании, нам будет необходимо наращивать мощности, и я очень рад, что они намерены это сделать. Это хороший сигнал".
Фото: mpshina.com
Колеса.ру
