Индивидуальный предприниматель Алена Иващенко уже 14 лет управляет небольшой транспортной компанией. Несмотря на кризис, ей удается оставаться на плаву и конкурировать с крупными перевозчиками.
В интервью «Ежедневнику» ИП из Витебска Алена Иващенко рассказала, в чем заключаются преимущества небольших транспортных компаний и что нужно сделать, чтобы завоевать доверие клиентов.
- Как вы пришли к открытию своего бизнеса, да еще в столь специфичной сфере?
- После окончания факультета химии и биологии Витебского пединститута я трудилась инженером-токсикологом в ОАО «Мясомолпром». Самое приятное в работе для меня было заказ реактивов и организация их доставки. В 2002 году сократили с предприятия. И я стала помогать мужу в его бизнесе (оптово-розничная торговля стройматериалами). Мы часто имели проблемы с поиском транспорта для доставки товара. В те годы в Витебске было очень мало логистов. Поняв, что эта ниша не занята, и помня свой позитивный опыт в Мясомолпроме, я получила государственную лицензию на оказание транспортно-экспедиционных услуг (в ту пору ныне модное слово «логистика» было еще не на слуху). Прошла обучение в БАМАП на курсах экспедиторов, где обзавелась контактами необходимыми для самостоятельной работы, познакомилась с экспедиторами и со специалистами, которые от предприятий организовывали доставку груза. И в апреле 2004 года стала трудиться в качестве ИП.
- С какими трудностями столкнулись на первых порах?
- Много ошибок совершала из-за своего непрофессионализма. Например, однажды мне заказали перевезти 16 тонн металла (три пачки). Я нашла и уговорила владельцев трех маленьких машин доставить этот груз, хотя достаточно было бы одной соответствующей грузоподъемности.
Еще поначалу сложно шла коммуникация с мужчинами перевозчиками и владельцами грузов. Они снисходительно, с ухмылочкой разговаривали со мной. Считали, что женщина не может разбираться в грузоперевозках. Но я понимала: мне не хватает знаний. Поэтому
первое время ездила на загрузки товара, смотрела, как это происходит, изучала все тонкости размещения груза, технические параметры автомобилей… Стремилась понять, какая машина нужна конкретному клиенту. Сидя в офисе, в этом не разберешься.
Когда мужчины увидели, что я во всем ориентируюсь, появилось доверие.
- Мужской скептицизм понять можно, ведь считается, что транспортная сфера – это не женская работа. Или вы считаете по-другому?
- Я как раз считаю, что транспортно-логистические услуги – это вид деятельности, который больше подходит женщинам. Потому что у них более подходящий для этого склад ума. Они дотошней мужчин, внимательней к мелочам. Здесь предполагается четкий контроль за водителем в пути доставки груза. Плюс ему надо доступно объяснить, что и как делать с сопроводительными документами к товару. А мужчины не любят работать с документами, да и долгие разговоры по телефону тоже не очень сильная их сторона.
- За 14 лет, какие периоды в вашей работе были самыми сложными?
- Так сложилось, что я работаю исключительно с клиентами, ориентированными на рынок России. Поэтому серьезной проблемой для меня были обвалы курса российского рубля. Причем, в такие периоды заказов не становилось меньше. Грузоперевозчики отказывались ездить за эти деньги, пока не вырастала цена до нужного уровня. Впрочем, те ситуации разрешались за 2-3 недели. А самое сложное время сейчас, оно уже тянется второй год. Заказов стало гораздо меньше, чем прежде.
- С чем связана такая нынешняя ситуация?
- Международные санкции против России и ответные санкции РФ против других государств негативно сказались на объемах грузоперевозок между нашими странами.
И в целом, я считаю, что грузоперевозки – это лакмусовая бумажка экономики страны. Часть белорусских предприятий работают на склад. В больших объемах наша продукция никому кроме России не нужна.
Но ввиду того, что на отечественных промышленных предприятиях медленно идет техническое перевооружение, их товары уже и в соседней стране скоро не будут покупаться, по крайней мере, в прежних количествах. Надо искать способы удешевления продукции. Плюс в последние годы многих перевозчиков отпугнули возросшие в Беларуси дорожные сборы, высокая цена за проезд по платным дорогам (введение системы оплаты BelTol). Эта система не продумана. Ее ненавидят как иностранцы, так и белорусы.
- Что вы имеете ввиду?
- Как известно, теперь, когда машина, въезжает на территорию нашей страны, и собирается двигаться по платным дорогам, водителю надо приобрести под денежный залог устройство бортовой оплаты, и пополнить его баланс. Автомобили проезжают по платной дороге под специальными рамками, и с этого прибора списываются средства в белорусских рублях. На выезде из Беларуси водители должны сдать этот прибор, и им возвращают деньги. Но зачем было изобретать велосипед? Ведь можно сделать как почти во всех странах Европы: въехал через шлагбаум на участок платной дороги, заплатил, получил чек. Когда выезжаешь, вставляешь чек, открывается шлагбаум. И у нас были такие же шлагбаумы на некоторых участках платной дороги в Минской области, на строительство которых тоже тратились деньги. Но их демонтировали.
Водители говорят, что нигде нет таких дорогих платных дорог и сложной системы оплаты, как в Беларуси.
Некоторые транзитные шоферы не говорят по-русски, для них сложно разобраться в этой системе. В общем, пытались заработать на транзитности страны, но перегнули палку. Эта система отпугнула многих перевозчиков. Теперь они едут из Европы в Россию через Литву и Латвию.
- Как вы выживаете в такой ситуации?
- Я переориентировалась на внутренний рынок. Сейчас, в основном, доставляю молочную продукцию, преимущественно, сухое молоко, масло. Работаю с постоянными клиентами на долгосрочной основе. Стараюсь сделать все так, чтобы не возникало желания еще кого-то искать. Предоставляю отсрочки платежа. Иду на всевозможные уступки. В кризис ушла от заказчиков, которые платят с задержкой, и не всегда своевременно организуют загрузку-выгрузку. Ведь время – деньги. Раньше у меня бывало, что машины по 2-3 дня загружались или выгружались, задерживая транспорт.
Ни одному грузоперевозчику не понравится, что его машины простаивают днями. Например, прежде я привозила овощи и молочную продукцию для одного крупного по белорусским меркам продовольственного ритейла. И несколько раз приходилось сутками ждать, пока склады освободятся. От сотрудничества с этой организацией и другими подобными грузополучателями отказалась.
Сейчас у меня осталось около 100 клиентов. Наверное, самая известная компания из них - это ГК «Продинвест» (Москва).
- А свой автопарк у вас есть?
- Чтобы быть логистом с автопарком нужен мужчина, который будет заниматься технической стороной. У меня нет такого мужчины. А самое главное, если логист ориентирован на клиента, ему проще не иметь свой автопарк. Например, надо клиенту каждый день по привлеченной машине, я буду их ставить. Если же у логиста свои машины, то он лоббирует интересы своего транспорта. Что не совсем в интересах клиентов.
- Кроме высокой ответственности перед клиентами, в чем еще ваше преимущество перед крупными транспортно-логистическими компаниями?
- Я контролирую весь процесс перевозки, лично знаю каждого. При возникновении нештатных ситуаций я всегда готова оперативно отреагировать, вплоть до выезда на место, чтобы быстро решить проблемы. А в крупных компаниях в колл-центрах с клиентами зачастую общаются девочки без достаточных профессиональных знаний, которые не владеют полностью всей ситуацией. Пока они передадут проблему начальнику, пройдет время. Да, в крупных компаниях сильней юридическая база, больше капитала. Но такой персонализации и умения быстро реагировать на ситуацию, как в работе с индивидуальным предпринимателем, там не будет.
- Кто вам помогает в бизнесе?
- В последние годы полагаюсь только на себя. С мужем в разводе. С окружающими людьми своими проблемами не делюсь, поняла, что помочь – не помогут, а переживать за меня будут. Мне важно выглядеть в глазах родителей, сына, подруг и знакомых позитивным человеком. Ребенок учится в Ягеллонском Университете Кракова (в Польше) на факультете нейропсихологии и когнитивистики. Он сказал, что никогда в жизни не будет заниматься тем, чем занимается мама. Потому что времени на себя, увы, почти нет: я практически круглосуточно на телефоне. Клиенты могут позвонить в любое время суток. И мне всегда надо быть готовой им помочь.
- Почему на ваш взгляд в Беларуси бизнесом занимаются в основном одни мужчины, а вот в управлениях экономики исполкомов - одни женщины? Помогает ли вам как-то, что в экономических структурах госорганов, в основном, представительницы слабого пола?
- На счет управлений экономики ничего не могу сказать, не задумывалась об этом. Что касается предпринимательства, наверное, мужчины более уверенные в себе. Женщине, чтобы начать заниматься бизнесом, почувствовать за спиной крылья, нужна поддержка. Мне в свое время бывший муж сказал: «Ты сможешь». Он терпел на протяжении двух лет мои поражения, подбадривал, оказывал поддержку материальную и моральную. Это самое важное для женщины в бизнесе, чтобы поддерживали близкие люди.
