Интернет-магазин запчастей для коммерческого транспорта
Сегодня мы начинаем нашу тему несколько необычным способом - первым текстом будет не именное интервью, а компиляция схожих мнений, которые мы услышали в процессе работы над темой от участников, занимающихся сходной тематикой и понимающих положение дел примерно одинаково. Мы приняли решение свести высказывания воедино, не упоминая авторов отдельно, потому что мысли во многом совпадают, различаясь лишь в деталях (впрочем, все эти интересные детали тоже сохранены). Здесь (в отличие от двух следующих текстов) речь пойдет об интернет-магазинах по торговле запчастями для отечественного коммерческого транспорта, и материал будет выстроен в виде повествования, а не так, как у нас обычно бывает.
Частник с грузовым автомобилем тоже, как правило, интернета не то чтобы избегает - ему просто некогда к нему обращаться: смотреть, сравнивать, выяснять. Ему важнее, чтобы под рукой всякий раз оказывался какой-нибудь реальный магазин (скажем, придорожный), чтобы решать проблему, не откладывая.
Далее - очень сильно влияет отсутствие у производителей каких-либо каталогов, которые можно просто перенести в сеть, уж не говоря о том, чтоб они просто были на руках для более эффективной работы с клиентом. Приходится самим выполнять функцию каталогизаторов запчастей, хотя, конечно, задача это практически невыполнимая до конца. Если не удовлетворяться простыми описаниями, придется очень крепко поломать голову. Например, фотографии продукции. Если их оформление отдавать на аутсорсинг, денег придется вложить очень много, неоправданно много. Поэтому есть три варианта: кто-то вообще перестает задумываться о фотографиях, кто-то, может быть, и аутсорсинг заказывает, а кто-то постепенно, шаг за шагом выполняет эту крайне трудоемкую работу сам. И вряд ли эту работу кто-то из аудитории оценит - по причинам, которые названы чуть ранее. Порой складывается впечатление, что проще держать на сайте простой Exel-файл для загрузки - людям, работающим с отечественной техникой, с ним обращаться удобнее, исключительно в силу привычки.
Единого рецепта создания интернет-магазина нет: в каждом конкретном случае нужно думать по-своему. Специалисты по сетевой торговле и по поведению потребителей в сети, правда, имеют на этот счет свое особое мнение, которое постоянно транслируется в сети, в специализированных изданиях, в личном общении. Заключается оно в том, что есть некие правила, которым во что бы то ни стало нужно следовать. Например,
специалисты утверждают, что интернет-пользователь крайне ленив, и что поэтому структура сайта с более чем тремя переходами, то есть тремя структурными уровнями, слишком тяжела для него. Все это, конечно, понятно, но попробуйте сделать сетевой магазин по запчастям (абсолютно любым!) и поймете, что это условие в принципе невыполнимо.
И так в любой детали, касающейся создания интернет-магазина: всегда нужно исходить из конкретики данной компании, прежде всего ее специфики и ее возможностей, а не пытаться слепо следовать неким нормам, которые авторитетно излагаются интернет-экспертами. Все действительно продуманные магазины построены именно с учетом этого момента.
Это если поставить задачу сделать все действительно грамотно. Но грамотное создание (даже если использовать в основном свои силы) дорого обходится, при этом само по себе аудитории, конечно, не добавит: как показывает практика, люди в основном пользуются ссылками с каких-либо других сайтов, и им зачастую все равно, насколько грамотно и удобно сайт оформлен. Ситуация, принципиально отличная от, скажем, ситуации с виртуальными магазинами бытовой техники, где потребитель в большинстве своем все-таки находит удобный сайт со всеми, как говорится, заворотами и остается лояльным ему на долгое время.
По сравнению с теми временами, когда интернет-торговля только начиналась, конечно, сайт сегодня стоит дешевле. В интернете есть статья, носящая примерно такое название: "Как стоимость создания сайта дешевела с 4 000 000 до 30 000" - долларов, поскольку специалист, высказывавшийся там, был американцем. Существенное понижение, действительно, однако все же 30 000 долларов тоже серьезные деньги.
Отвлечемся на минуту от отечественной тематики и возьмем, к примеру, создание интернет-магазина для иномарок. По моим подсчетам, оно будет стоить примерно 200 000 рублей. Нужно купить все необходимые каталоги от производителей, интегрировать их с собственной системой или, при желании, то же сделать с системой TecDoc - это уже расходы. Ну и остальное. В общем, дорого - и ведь речь идет о коммерческих автомобилях иностранного производства, запчасти для которых в интернете покупаются вполне активно, чтобы быстро оправдать вложения. С отечественными не так.
Выйти на достойный уровень посещаемости очень сложно. Но даже при условии этого выхода прогнозировать спрос на услуги посещаемого и даже обсуждаемого интернет-магазина далеко не всегда оказывается возможным: то невероятный поток заказов, то мертвая тишина. И причины таких вот резких колебаний неизвестны в точности, хотя ряд предположений, конечно, можно строить.
В принципе, кого-то изложенные трудности не то чтобы пугают, просто они не видят смысла их преодолевать в данной конкретной ситуации (сверхусилия не оправдаются) и вывешивают магазин как просто необходимый теперь для всех атрибут - и он даже в таком виде может выполнять свою функцию, хоть не везде и не всегда: все ведь зависит от остальной деятельности компании и ее задач.
Но кто-то считает, что делать в любом случае что-то надо, ведь сетевые технологии развиваются, и, коль скоро есть возможность в их рамках сделать что-то действительно качественное, нужно этой возможностью пользоваться. Такие участники рынка рассуждают следующим образом: один раз махнув рукой на развивающиеся технологии, если они не дают лично для тебя какого-то сверхъестественного результата, рискуешь затем в самый ответственный момент от этих технологий отстать. Рассуждают - и, собственно, стараются не отставать.
Отвечает Ольга Муханова, руководитель отдела маркетинга ООО "Глобал Трак Сервис"
- Расскажите об основных вехах развития этого направления, электронных продажах запчастей для коммерческого транспорта.
- В век стремительного развития информационных технологий осталось мало областей, в которых не используется всe удобство и доступность интернета. Изначально организации с недоверием относились к онлайн-торговле, а многие и вовсе занимали консервативную позицию. Но с развитием онлайн-инструментов и интернет-технологий многие начали использовать (в разной, конечно, степени) возможности, упрощающие работу с системой учета, позволяющие продавать и продвигать товары через сеть.
В настоящий момент любая организация может адаптироваться к новым условиям и использовать возможности интернет-маркетинга и интернет-торговли. Более того, у многих малых и средних предприятий приоритетным направлением стала именно онлайн-торговля.
Интернет - это вид открытых масс-медиа. А это по определению предполагает возможность привлечь внимание, закрепиться в сознании людей и/или получить постоянный приток потенциальных клиентов/покупателей. Многие компании осознали выгоду и удобство онлайн-коммерции,поэтому сейчас уже можно наблюдать целый слой новых участников рынка интернет-торговли: тех, кто торгует запчастями для коммерческого транспорта.
Покупатели (и "частники", и юр. лица) также стали более лояльными к приобретению товаров и услуг через интернет-магазины в сравнении с несколькими годами ранее.
- Каковы отличительные особенности этого вида продаж по сравнению с легковыми интернет-магазинами?
- Само собой разумеется, что оборот от продаж запасных частей для легкового транспорта намного больше, чем оборот от продаж запчастей для коммерческих автомобилей. Поэтому онлайн-коммерция легковой тематики уже достаточно развита, к ней сложилось достаточно доверительное отношение покупателей, здесь уже наработаны системы и методики продаж. С грузовой тематикой все сложнее.
Известно, например, что, если для легкового транспорта наибольшая часть клиентов - частные лица, то по коммерческому транспорту ситуация несколько иная. Игроков, поделивших данный сектор, совсем мало (относительно легкового "соседа"),
организации подходят к выбору поставщика довольно скрупулезно и, как правило, выбирают постоянное сотрудничество (речь идет о крупных и средних организациях, имеющих свой парк грузовых автомобилей).
Это накладывает свой отпечаток на развитие онлайн-торговли по направлению, о котором мы говорим.
Впрочем, очевидно: предложение развивается. На данный момент в нише онлайн-торговли запчастями для коммерческого транспорта еще есть свободные места, но, я думаю, в ближайшие лет пять этот сектор будет практически заполнен.
Для этого все готово - и новые технологии, и новое поколение покупателей, постепенно сменяющее старое, консервативное в отношении сетевых сервисов.
- Какие проблемы возникают при создании и управлении работой Интернет-магазина для коммерческого транспорта?
- К сожалению, при больших оборотах, при большом количестве покупателей, да и из-за особенностей отдельно взятой организации не всегда можно использовать готовые продукты, представленные на рынке.
Под готовым продуктом имеется в виду уже разработанный полноценный и масштабируемый интернет-магазин. Конечно, сейчас множество продуктов претендуют на место некого универсального интернет-магазина, но чем больше функционала будет напичкано в такой интернет-магазин, тем менее отказоустойчивой и более медлительной будет его работа. Вот и получается, что разрабатывать свой интернет-магазин, создавать продукт под нужды конкретной организации оказывается гораздо выгодней.
Хотелось бы отметить что при разработке техзадания смотреть на шаг вперед, т. е. закладывать в интернет-магазин функционал на будущее - к примеру, возможность интеграции с 1С или возможность выдерживать нагрузку в 20 000 уникальных посетителей в сутки.
Среди прочих трудностей:
Недостаточное развитие интернет-технологий в регионах.
Если в городах-миллионниках все уже привыкли к тому, что можно заказать и приобрести товар с доставкой до дома/офиса, то в большинстве остальных мест эта привычка пока отсутствует.
Во многих случаях, если говорить о частных лицах (не хотелось бы выкидывать из поля зрения клиентов из частного сектора, продажи хоть и меньшие по объему, они обеспечивают), клиента отпугивает отсутствие возможности непосредственно оценить товар перед заказом. Поэтому, если компания неизвестная, при остальных выполненных условиях она будет терять клиентов.
Все остальное зависит только от желания, средств, выделенных на создание, развитие и продвижение интернет-магазина, и добропорядочности подрядчика, который будет заниматься созданием интернет-ресурса.
- Как Вы оцениваете перспективы этого направления?
- Выше я уже отчасти высказалаcь по этому поводу. В качестве добавления скажу, что в ближайшее время в этой области мы увидим стремительный рост использования всех возможностей интернет-коммерции, уже открытых и опробованных в других областях.
Сектор отстает от легкового на пять-шесть лет
Отвечает Константин Баранов, коммерческий директор ООО "АВТОТОРГ"
- Константин, Вы занимаетесь интернет-продажами запасных частей довольно давно, причем начинали с легковых, а затем переключились на грузовые. Скажите, когда у нас в стране активно начались продажи запчастей для коммерческой техники через интернет?
- Скажем так: в 2003-2005 гг. открылись первые сайты компаний, ориентированные на то, чтобы продавать реально наличествующие у них на собственных складах запчасти. Вы же знаете, что востребован, прежде всего, тот игрок, который продает свое реальное складское наличие, у которого не бывает ситуаций, когда после заказа обнаруживается, что купленное нужно еще неизвестно сколько ждать. Это было востребовано всегда, востребовано и теперь, когда активно развивается электронная торговля. Так что появление таких сайтов можно считать началом нормального развития интернет-продаж грузовых запчастей.
- Насколько мы знаем, Ваш собственный интернет-магазин основан именно в расчете на создание единой базы продавцов, которые не скрывают своего складского ассортимента:
- Да, мы создали магазин, который объединяет порядка двух сотен складов. Это даже скорее логистический сервис с большой базой, где у нас есть возможность свободно оперировать заказами именно потому, что мы точно знаем, где, когда и как быстро сможем получить заказ и оказать клиенту необходимую услугу.
- Много ли в Москве еще компаний, работающих по такой схеме?
- На самом деле пока немного, около пяти-шести.
Дело в том, что хоть начало интернет-торговли запчастями для коммерческой техники положено, все равно
этот сегмент отстает в своем развитии от аналогичного легкового лет на пять-шесть.
Ситуация буквально напоминает то, что происходило в легковой электронной торговле в начале-середине 2000-х. Сейчас в легковом сегменте все встало на свои места, информация есть и ей можно пользоваться, игроки перестали быть консервативными - словом, существуют широкие возможности. В коммерческом сегменте совсем не так.
До сих пор есть крупные компании, которые делают из своего ассортимента коммерческую тайну, скрывают свое складское наличие. Они пользуются этим как инструментом в конкурентной борьбе. Из-за этого пока невозможно наладить создание действительно широкой складской базы для вывода интернет-продаж на более качественный уровень.
- Существуют ли возможности преодоления этой ситуации?
- Фактор тут, на мой взгляд, только один - время. На рынке автозапчастей для коммерческой техники появляется все больше игроков, усложняется и ужесточается конкурентная борьба - и, я думаю, вскоре сокрытие своего ассортимента перестанет быть в этой борьбе преимуществом. Как только это случится, о новом уровне можно будет говорить.
- Какие еще трудности, помимо только что озвученной, существуют в Вашей деятельности?
- Поскольку мы принимаем заказы виртуально, а работаем как логистический сервис вполне реально, проблемой являются вечные транспортные пробки. Но это проблема общая для всех, так что никакой специфики тут нет.
А если касаться специфических проблем, то, конечно, прежде всего стоит говорить о грамотном и оперативном софте. Программу, соответствующую нуждам конкретной компании, программу, которая отслеживала бы складские запасы, документооборот и при этом была бы плотно привязана к интернет-магазину как к точке, откуда поступают заказы, - создать достаточно сложно. Мы создали свою версию на основе "1С", но ведь нужно ее постоянно обновлять, чтобы наша оперативность соответствовала меняющимся реалиям.
- То есть Вы не пользуетесь аутсорсинговыми услугами в плане программного обеспечения, а держите собственный штат, который этим занимается?
- Да, у нас работают над этим в совокупности десять человек: я имею в виду не только апгрейд самого софта, а общие интеграционные работы.
Что же касается аутсорсинга, то, на мой взгляд, здесь он довольно неэффективен - по крайней мере, для такой компании, как наша. Да, существуют компактные решения в этой области, которые позволяют реализовывать задачи на каком-то базовом уровне. Но ведь бизнес-процессы у всех индивидуальные, а стандартный софт индивидуального подхода ну никак не сможет обеспечить. К тому же в случае покупки приложения "в сборе" приходится зависеть от техподдержки, а это и время, и лишние нервы и деньги.
- И последний вопрос: активно ли пользуются регионы услугой электронных продаж запчастей для коммерческого транспорта?
- Очень активно. Я скажу больше: если у региональных продавцов зачастую просто нет иной возможности быстро купить требующиеся детали, ведь долго выбирать они не могут себе позволить, да и выбор невелик, - то, скажем, московским снабженцам, которые знают ситуацию на рынке от и до, знают все ходы и выходы и владеют информацией, интернет-магазин вполне может быть и не нужен: они знают, куда можно заехать, чтобы точно получить нужный товар. Поэтому наша клиентура в основном - это как раз представители регионов.
Фото: ZF
Рынок АВТОзапчастей