Чой Б.К., Hyundai Heavy Industries: "Мегапроекты повышают спрос на строительную технику"
Пыльный черный Kia Opirus въезжает на стройплощадку на Носовихин-ском шоссе, останавливаясь возле нового здания сервис-центра Hyundai. Посмотреть на завершающий этап строительства приехал господин Чой Б.К., отвечающий в одноименной южно-корейской компании за строительную технику. Для него это не первый визит в Россию, но все его поездки отличаются от традиционных для иностранных бизнесменов вояжей: короткая остановка в Москве - выезд на объект - путь домой. О том, зачем часто ездить в Россию и от чего зависит бизнес по продаже строительной техники, господин ЧОЙ Б.К. рассказал главному редактору РБК daily Петру Кирьяну.
Москва - Кузбасс
- Бизнес в России требует знания русского языка, насколько вы его освоили?
- Могу сказать "добрый день", "до свидания", "спасибо", но обычные переговоры - через переводчика и на английском. Все-таки это язык международного общения, к тому же российская команда и наши ключевые партнеры в России хорошо говорят по-английски.
- Часто ли вы лично ездите по выставкам - в России проходит выставка "Строительная техника и технологии" (СТТ)? Сколько таких визитов в вашем графике в год?
- По выставкам я езжу нечасто - есть специалисты, которые внимательно смотрят за каждым новым меро-приятием. Но СТТ посещаю регулярно, так как на этой выставке участвует наш крупнейший в мире дилер ЗАО "Техногрэйд". А так в год кроме России в моем календаре еще несколько мас-штабных выставок.
Кроме того, в России у нас крупнейший национальный партнер. В этом году мой визит знаменателен тем, что "Техногрэйд" открывает сервисный центр на базе в Балашихе, пропустить важное для нас мероприятие я не мог.
- Куда вас еще приглашают российские партнеры?
- Это лучше "Техногрэйд" спрашивать (смеется). Если серьезно, было бы странно ограничиваться стройками рядом с Москвой. Меня уже пригласили в Кузбасс. Также наш партнер будет открывать сервисный центр на Дальнем Востоке.
- Сколько раз вы были в России? Сколько раз общались с покупателями лично?
- В России - три раза. С потребителями общаюсь регулярно, но в основном визиты ограничиваются переговорами с нашим партнером и его субдилерами. Бывает, со мной хотят встретиться покупатели, в основном это связано с их желанием поделиться советом или рекомендациями по во-просам улучшения качества строительной техники Hyundai.
- Покупатели - суровые люди, часто жалуются?
- Специфика строительной техники - работа в сложных условиях. Никто не выводит технику на ровные дороги и освоенные территории, это всегда проверка на прочность. В России к прочим трудностям добавляются климатические условия. Тем, кто продает и обслуживает технику, прямой контакт позволяет понять спрос и увидеть узкие места. Это могут быть и дефицит техники, и вопросы по запасным частям. Второе даже важнее:
личный автомобиль в самом сложном случае может постоять и подождать замены узла, а строительная техника должна постоянно работать.
- А вы могли бы сесть в кабину и показать заказчику, как все работает?
- Могу объяснить, но прав на управление строительной техникой у меня нет. Можно сказать, что управлять экскаватором или погрузчиком я могу только в моих снах (смеется).
Госзаказ и подряд
- Что определяет динамику вашего рынка? Сейчас непростая экономическая ситуация в США и странах Евросоюза. Очевидно, что там спрос не очень растет, это влияет на вас?
- Действительно, динамику темпа роста нашего рынка определяет экономическая конъюнктура, особенно инвестиции. В странах с высоким уровнем инвестиций рынок стройтехники, конечно, растет, хотя и в мире в целом наблюдается рост спроса.
В Европе и США сегодня не самые легкие времена с точки зрения экономического роста, кризис в еврозоне все еще продолжается. Тем не менее рынок строительной техники в Европе с прошлого года медленно восстанавливается, а рынок строительной техники в США также демонстрирует тенденцию к росту.
Россия до сих пор рынок, где продажи растут на десятки процентов, потому что он еще далек от насыщения. Плюс покупатели пересаживаются со старой техники на более современную и надежную. В конечном итоге, даже если цена выше, эффективность нового оборудования окупает себя.
- Какой процент покупателей в России - госструктуры? То же дорожное строительство: заказчик - государство, есть и крупные проекты с госучастием.
- Напрямую госструктуры занимают небольшую долю в общем объеме продаж строительной техники Hyundai. Если взять Россию, то здесь это всего лишь 3-4%.
Конечно, у нас покупают технику коммерческие структуры для осуществления подрядов госструктур. Но нельзя сказать, что это государство и только, тот же самый экскаватор будет копать траншею по частному заказу, просто не сегодня, а через год. Судя по тому, что мы знаем от клиентов,
в подрядах госструктур занято 30% техники из общего объема продаж Hyundai.
Но это техника, проданная коммерческим структурам, преимущественно частным компаниям строительной отрасли.
- Вы что-то выгадываете от мегапроектов? Например, когда стройки к саммиту АТЭС или Олимпиаде, рост заказов по этой линии есть?
- Тут нечего скрывать, мегапроекты повышают спрос на строительную технику, особенно сложную, ту, что может работать в диких условиях. Hyundai сегодня работает на стройках "Олимпстроя" и поработала на стройках объектов саммита АТЭС. Для АТЭС все стройки уже завершены, скоро объекты для Олимпиады 2014 года будут сданы в эксплуатацию, и это уменьшит спрос по этим направлениям.
- И все?
- Техника найдет себе применение. К тому же мы рассчитываем на другие крупные стройки. Вы вот-вот определитесь с подготовкой к чемпионату мира по футболу 2018 года, там работы точно не меньше, чем на олимпийских объектах. Новое правительство одним из приоритетов сделало развитие инфраструктуры - тут заказов хватит на всех производителей.
- Если говорить о конкурентах, насколько сильна борьба за покупателя с Китаем?
- На рынке строительных грузовиков они одно время были очень активны, но сейчас их машины редко встретишь на дороге.
- Со спецтехникой такая же ситуация?
- Да, китайский конвейер набирает обороты и усиливает позиции как в мировой экономике, так и в производстве стройтехники. Я слежу за тем, что они представляют на различных выставках, какие параметры заявляют и какую ценовую политику проводят. В нашем сегменте их активность неравномерна.
Если взять экскаваторы, то доля китайского производства минимальна, и со стороны Поднебесной не чувствуется особой конкуренции. А вот на рынке погрузчиков, напротив, цены китайских производителей самые низкие, покупатели это отмечают.
- То есть цена важна покупателю?
- Все умеют считать, а строительные компании умеют считать до последней копейки. Мы делаем ставку на соотношение цена - качество, реальное конкурентное преимущество здесь, а не в прайс-листах. Российские покупатели попробовали разные варианты, брали и подержанную технику, и новую китайскую... В итоге все пришли к тому, что, если есть лизинговые программы, техника и, что самое главное, сервис, на стройку берут новые машины. Это дороже на бумаге, но на круг выгоднее: нет простоев, работа идет точно по графику, заказчики не штрафуют и так далее.
Без грязи
- Есть вещи, которые не соотносят со строительной техникой, например дизайн, почему так?
- Почему же? В настоящее время технологии строительного оборудования становятся стандартизированными, и поэтому каждый производитель стремится выделить свой продукт среди конкурентов, придавая больше значения дизайну и комфорту. Потребители также считают данные преимущества ключевыми факторами при выборе бренда, это если вернуться к вопросу о конкуренции разных производителей в соотношении цена - качество. Строительная техника по-прежнему создается для выполнения функциональных задач, но я верю, что тенденция к увеличению значимости дизайна и комфортности будет набирать силу.
- А почему тогда вся техника у вас желтая, у кого-то оранжевая? Это самая дешевая краска или стандарт?
- Ответ гораздо проще, чем кажется. Несмотря на непростые условия работы, техника должна содержаться в чистоте. Яркий и контрастный цвет не столько радует глаз, сколько позволяет легко увидеть, грязный у вас погрузчик или нет. Видны любые потеки и протечки, если что работает не так.
- Самый безумный вопрос. На вашем рынке есть тренды, что-то вроде борьбы за экономию топлива техникой или стандарта шумности?
- Вопрос очень даже уместный: если о дизайне еще можно спорить, то технические и экологические требования год от года только растут. В первую очередь виден тренд по экономии топлива: топливо дорожает, поэтому мы стараемся снизить его потребление - заказчики всегда интересуются этим показателем.
Новые модели экскаваторов серии 9S превосходят предыдущую серию 7(А) по показателям экономии топлива на 7-12%.
Второй вопрос, который нам задают, - шумность. Одно дело, когда вы работаете вдали от городов, другое - когда строите здание в черте населенного пункта. Стандарт шумности для Hyundai остается важным конкурентным преимуществом: наша техника может работать в густонаселенных местностях. Думаю, в Москве или Владивостоке соседи по стройке быстро прикроют шумное строительство.
- Обсудив такие вопросы на работе, как вы объясняете домашним, чем вам интересна ваша работа?
- К сожалению, я так редко бываю дома, что домашние не успевают интересоваться моей работой. Ну а если спросят, то отвечу, что работа - это моя жизнь.
Фото: Техногрэйд
РБК
