"Выбранный нами курс оказался правильным"
В последние годы практически все европейские производители заявляют о больших планах в отношении новых и развивающихся рынков, в частности России. Конкуренция в сегменте коммерческого транспорта высочайшая, итем не менее по итогам 2012 года МАN в третий раз подряд становится лидером среди европейских производителей тяжелых грузовиков и автобусов для междугородных и международных перевозок. Как оценивают ситуацию на рынке и в чем видят секрет такого успеха в самой компании? На этот вопрос корреспонденту РБК daily ДМИТРИЮ ДРОНОВУ отвечает генеральный директор ООО "МАН Трак энд Бас РУС" ЙОРГ МОММЕРТЦ.
- Расскажите подробнее о результатах 2012 года для вашей компании?
- По данным Ассоциации европейского бизнеса, несмотря на разнонаправленные тенденции в различных сегментах, в целом рынок коммерческого транспорта в России в 2012 году вырос по сравнению с 2011 годом. При этом бренды MAN и NEOPLAN третий год подряд занимают первое место среди европейской коммерческой техники в сегментах грузовиков массой свыше 16 т и автобусов для междугородных и международных перевозок. За 2012 год было продано 7925 грузовиков, 199 автобусов и 948 двигателей. Это на 271 коммерческий автомобиль больше, чем годом ранее. Лидирующее положение MAN в своем сегменте подтверждают и данные по регистрации грузовиков: с долей равной почти 22% компания занимает первую позицию среди новых "европейцев" массой свыше 12 т.
- В чем вы видите основные причины стабильной востребованности техники MAN на российском рынке?
- В сегменте В2В целевая аудитория состоит из профессионалов, которые отлично разбираются в продукте и при его выборе руководствуются критериями сугубо прагматическими. Доверие возникает как прямое следствие высокого качества твоей продукции и сервиса, который ты предоставляешь. MAN всегда уделяет особое внимание построению долговременных отношений с клиентами и инвестирует в разработку и совершенствование производимой техники. Не случайно наш лозунг - "Ставка на эффективность", фактически мы продаем инструменты для успешного ведения бизнеса.
- В последнее время в связи с введением ряда законов, в частности об утилизационном сборе, говорят об усилении конкуренции со стороны азиатских производителей. Как это сказывается на вас?
- Действительно, в конце 2012 года была отмечена такая тенденция. Однако мы не можем говорить о существенном влиянии конкуренции со стороны азиатских производителей на наш уровень продаж. Мы работаем в совершенно разных сегментах. Основным аргументом при покупке азиатской техники является цена. При этом к нам обращаются клиенты, которые умеют считать деньги в средне- и долгосрочной перспективе. Поэтому ключевым понятием при оценке техники является так называемая стоимость владения, или TCO (Total cost of ownership), включающая в себя расходы на содержание и обслуживание, расход топлива, остаточную стоимость и т.п. В результате вы получаете реальную стоимость владения автомобилем в течение определенного времени использования.
- На какие модели вашей продуктовой линейки вы делаете особый упор в России?
- Компания MAN является одним из немногих производителей, которые могут предложить весь спектр техники для нужд клиентов. Она доступна для покупателей в России. Выделять какую-то часть как основу не совсем корректно - это означало бы, что оставшаяся часть менее важна или не продается должным образом, а это не так. Тем не менее мы можем говорить о лидерах по объемам продаж среди нашей линейки. К ним можно отнести тягачи TGS WW и автобусы MAN Lion"s Coach. Не стоит забывать и о специальной строительной технике, которая традиционно является для нас одним из приоритетов.
- Если уж зашла речь о сегментировании продаж, какова доля и роль крупных, ключевых клиентов в вашем бизнесе?
- Ключевые клиенты сыграли немаловажную роль в сохранении позиций нашей компании в 2012 году. Хотелось бы отметить таких наших стратегических партнеров, как "Магнит", "X5", "Пивдом", "Сургутнефтегаз", "Мария-Ра", "Веста СПб". Отдельно хотелось бы поблагодарить за доверие управление организации мероприятий гражданской защиты и пожарной безопасности при правительстве Санкт-Петербурга: в 2012 году мы начали сотрудничество по поставкам пожарных машин на базе TGM 4x4. Не менее значимым стал для нас такой социальный проект, как отгрузка почти 30 единиц MAN TGS для транспортировки ТБО в Северо-Западном федеральном округе. В наступившем году мы намерены усилить работу по данным направлениям. Особенно в сегменте строительной техники, который активно развивается благодаря реализуемым в России крупным национальным проектам.
- Расскажите о планах компании на этот год и далее?
- Звание лидера рынка очень почетно и ко многому обязывает. Мне приятно сознавать, что выбранный нами курс оказался правильным. И поэтому мы ставим перед собой все более амбициозные цели. За прошлый год мы не только увеличили объемы продаваемой техники, но и увеличили число наших дилеров в России с 47 до почти 60. В будущем мы намерены инвестировать более 50 млн евро в создание собственных сервисных центров в ключевых для нас регионах. Россия была и остается для компании одним из ключевых рынков, на котором мы неизменно будем прилагать максимум усилий для сохранения и укрепления наших позиций.
Фото: man.de
