Рынок автозапчастей к грузовым автомобилям вплотную приблизился к насыщению. Фактически в этом году он превратился в тесную полянку, на которой толкутся несколько десятков поставщиков. При этом большинство участников рынка чувствуют себя несколько "голодными" и всячески пытаются этот голод утолить. Это касается всех - и российских, и зарубежных компаний.
Выйти без потерь - невозможно
Все что-то предпринимают, чтобы ухватить более лакомый кусок. Методы конкурентной борьбы - от самых примитивных до высокотехнологичных. Многие попытки, впрочем, заканчиваются обратным результатом. Например, зарубежные поставщики нахватали себе по несколько десятков российских дилеров. В результате последние стали "уплотнять" друг друга даже в пределах одного региона. Заигрались с ценами так, что оказались на грани рентабельности, и уже подумывают, куда бы лучше переметнуться, пока не начали работать в минус. Дело усложняется тем неприятным фактом, что выйти из данного бизнеса без потерь практически нереально. Цена входа поднялась до полумиллиона евро (причем это точечный вход только в одну нишу), а полноценный входной билет стоит уже 3-4 миллиона. Вернуть эти деньги в любой момент, реализовав складские запасы, просто невозможно.
"Кот кота - ниже живота"
Усилилась конкуренция в регионах. Крупные поставщики начали открывать там свои склады и представительства, а окрепшие регионалы в свою очередь стремятся в центр. Этот процесс не обходится без пикантных историй. Некоторые акулы бизнеса - поставщики с большой сетью - взяли на вооружение интересную схему. Сначала входят в доверие к местным оптовикам, но через год-два, изучив местный рынок и набрав нужную базу, переманивают у них всех клиентов. Правда, случается и обратное. В филиал федеральной сети приходит менеджер региональной компании. Демонстрирует всяческое желание трудиться на новом месте, но через год-полтора, узнав все "ходы-выходы", быстро и эффективно банкротит филиал и возвращается обратно в материнскую фирму уже с новым багажом и новыми крупными клиентами. На этом пути в принципе легко обжечься. Так, например, многие мелкие компании, устав платить в России за многие позиции втридорога, пытаются сами, в частности, через прибалтийских товарищей, выходить на немцев и везти затем сюда в три раза дешевле. Не так давно была очередная попытка, но, когда грузовик пришел в Россию, после растаможки и логистики цена оказалась выше, чем у официального дилера. Сделка лишилась смысла, учитывая комплекс мероприятий, совершенных компанией самостоятельно, и затраченное время на налаживание цепочки взаимодействий. Отбирать корм у крупных сетевиков в лоб никак не получается.
Прибыль не менее 100%
Высокотехнологичные способы конкурентной борьбы - это формирование связки "потребитель - поставщик", например, путем сращивания сервисных сетей (ТО и ремонт грузовой техники) и оптовика. Они добиваются этого уникальными предложениями, в которые входят: персональный менеджер, пакет скидок и преференций. Другие - с помощью удобного программного обеспечения. Уйти от примитивной ценовой конкуренции можно и другим путем - начав формировать собственные товарные потоки, основанные на собственных брендах. Эта тенденция сегодня на пике. Причем не только у крупных оптовиков, но даже у небольших, не имеющих собственной филиальной сети.
Самый эффективный способ для мелкой и средней компании участвовать в нынешней конкуренции - это вычислить товарную группу, ценообразование которой не поддается давлению извне. Для данной категории лучше всего подходят редкие позиции с устоявшейся высокой ценой. При удачном маркетинге прибыль составляет не менее 100%. Это лучший вариант для небольших мобильных компаний, которые не могут поставить свое существование в зависимость от нестабильной конъюнктуры рынка.
Не попади в сеть
Огромной проблемой до сих пор остается плохая прозрачность и непредсказуемость рынка. Например, некая иностранная компания продает в России ПГУ (пневмогидроусилитель) по 5 рублей всем желающим. Между тем один завод по сборке грузовиков получает от них эту деталь по 2,50. Все бы хорошо, но затем эти "льготные" ПГУ вдруг всплывают на рынке по 3,20. В итоге баланс нарушается и чей-то бизнес страдает. Негативную роль играют и крупные клиенты, особенно если это торговые сети супермаркетов. По сути, их политика может уничтожить контрагента. Не столько из-за предельно низких цен, которые они выторговывают, сталкивая лбами поставщиков, сколько из-за огромных, чрезвычайно жестких и "хитрых" штрафных санкций, прописанных в договоре. Многие на этом обожглись. Причем штраф выставляется в тот момент, когда сеть еще порядком должна оптовику, и, следовательно, у последнего практически нет рычагов повлиять на ситуацию. Либо оптовик признает штраф, либо теряет еще больше.
P.S. Чтобы иметь хорошую прибыль, сегодня крупная компания должна серьезно улучшать компетенцию персонала, поскольку начинается эпоха конкуренции в сфере качества сервиса для клиента. А оптовик должен каждый год придумывать новую товарную группу, которая бы страховала его от ценовой конкуренции с крупными "акулами".
Фото: prof-tuners.com
Автозапчасти и цены
