Перевозка скоропортящихся грузов - особо деликатная сфера автоперевозок. Сжатые сроки доставки, строгое соблюдение температурного режима, повышенные требования к исполнению документооборота, необходимость находить общий язык с требовательными заказчиками, готовыми в любую минуту поменять перевозчика, - все это делает данную область грузоперевозок тем самым сегментом, где дилетантам, говоря языком известного фильма, не место. А что думают профессионалы о настоящем и будущем температурных перевозок? Насколько уверенно они смотрят в будущее?
В поисках ответа на эти и другие вопросы "АТИ-Медиа" обратилась к Константину Тимофееву, президенту транспортной компании "АТЛ".
- Константин, каким был для вашей компании прошлый год? С какими трудностями пришлось столкнуться? Довольны ли вы достигнутыми результатами?
- В прошлом году объем грузоперевозок в нашей компании вырос примерно в 2 раза, при этом показатели по прибыли снизились на 4%. Если бы не рост оборотов, прибыль сократилась бы куда существенней. Но мы смотрим вперед, поэтому, полагаю, в непростой ситуации на рынке увеличение оборотов в 2 раза - это хороший результат.
- Не всякая компания может похвастаться таким результатом. За счет чего удалось так вырасти?
- Все просто - за счет расширения географии доставки. Правда, это кажущаяся простота. За достигнутым результатом - ежедневный упорный труд и профессионализм всех работников нашей компании. Я не открою секрета, если скажу, что профессионалов абсолютно в любой области деятельности - процентов 20. Остальные 80 процентов - дилетанты. Все, кто, например, недавно делал ремонт квартиры, дома, или выбирал дорогостоящий товар, услугу, все, кто вкладывал серьезные деньги в перспективный проект, - прекрасно знают, как сложно встретить компетентного специалиста, способного выполнить работу на высочайшем уровне - а ведь когда мы платим деньги за что-то, мы хотим удовлетворить нашу потребность на 100%, а не на 50 и даже не на 90. Вот и наша компания - из тех, кто гарантирует 100% удовлетворенность заказчика достигнутым с нашей помощью результатом.
- Звучит крайне амбициозно. Не боитесь, что найдутся желающие ткнуть вам в ваши недостатки - из числа ваших же партнеров?
- Пусть только попробуют! (смеется). Если серьезно, то мы действительно делаем все, чтобы предоставить заказчику уникальную услугу, необходимую именно ему. Ведь в этом бизнесе ценятся стабильные и долговременные отношения. Как в браке (смеется). Правда, в отличие от брака все наши клиенты разные, их много, и задачи, которые они формулируют поставщикам услуг, тоже разные. Для одних крайне важно, чтобы скоропортящийся груз был доставлен аккуратно, с минимальными потерями. Представляете, насколько деликатный товар - обычные куриные яйца? Или икра, производимая Сестрорецким рыбоперерабатывающим комбинатом? Температура доставки - ровно 2 градуса Цельсия. Отклонение - не более 1 градуса. Для других же заказчиков на первом плане - гарантированный вывоз требуемых объемов товара. Звонит другой заказчик - и его интересуют "всего лишь" три вещи: сроки, сроки и еще раз сроки. А есть солидные компании, для которых не дай Бог ошибиться в оформлении документов! Мы не просто декларируем, мы на самом деле постоянно изучаем потребности наших клиентов, чтобы удовлетворять их специфическим требованиям.
- Как вам это удается? Стремятся к этому, наверное, многие - но не у всех получается.
- Секретов всего два. Первый - это правильный подбор персонала. Если человек работает не на своем месте, не умеет слышать клиента, не умеет решать проблемы клиента - это не наш человек. С такими людьми приходится расставаться. Зато в результате такого "естественного отбора" мы имеем команду, где ориентация на нужды клиента - естественна, как дыхание. Второй секрет - если мы понимаем, что клиент нуждается в определенном уровне сервиса, мы не жалеем издержек, чтобы этот уровень сервиса ему предоставить. Например, среди наших клиентов есть Щелковский мясоперерабатывающий завод. Специально для этого партнера компания "АТЛ" приобрела небольшой автопарк, идеально подходящий для перевозки продукции этого предприятия. Уже два года, как наше сотрудничество наращивает обороты.
- Константин, вы говорите, что все клиенты разные. Но, наверное, все же есть категории клиентов, которые можно объединить по какому-то признаку. Например, производственные компании, вроде того же Щелковского мясоперерабатывающего завода или Сестрорецкого рыбоперерабатывающего комбината, - и торговые сети. С кем работать сложнее? В чем различие требований разных типов клиентов?
- Вы правы. Действительно, в первом приближении - но только в первом - клиентов можно разделить на две категории: производственные компании и торговые сети. Для производственных компаний важнее, как правило, соблюдение сроков доставки. Особенно, если продукт скоропортящийся. Объемы производства обычно загодя планируются, поэтому главное - доставить продукт заказчикам в срок. С торговыми сетями работать сложнее - они в больше степени ориентируются за колебания спроса со стороны покупателей, поэтому им крайне важно, чтобы мы могли гарантировать им не только сроки, но и объемы поставок. Мобильность партнера - обязательна. Например, бывали случаи, когда во время акции товар распродавался быстрее, чем рассчитывали их маркетологи - и тогда нам приходилось оперативно завозить им дополнительные объемы продукции.
- Зачем вообще сетям автоперевозчики? Не секрет, что многие сети располагают собственным автопарком. Это и "Магнит", и "Дикси". Не получается ли так, что для многих сетей, да и производителей, автоперевозчик на аутсорсинге - лишнее звено? Нет ли угрозы для вашего бизнеса в том, что рано или поздно все сети и производства пищевых продуктов обзаведутся собственными автопарками и избавятся от посредников по доставке товара?
- Такого не произойдет. Во-первых, всего в России около 2500 производителей пищевой продукции, и у большей части объемы производства не настолько велики, чтобы вкладываться в собственный автопарк. По разным оценкам
от 60 до 70% предприятий используют аутсорсинг для доставки продукции заказчикам.
Что касается сетей, то тут многое, если не сказать почти все зависит от политики компании. Например, Х5 Retail Group, использует как свой транспорт, так и привлекает перевозчиков. Проводились исследования, которые показали, что
если торговая сеть в России эксплуатирует собственный автопарк, то в среднем ее расходы на транспортную логистику составляют 10% от всех затрат, а если она пользуется услугами профессионального - подчеркиваю - профессионального! перевозчика - тогда ее расходы сокращаются до 7%.
Для сетей с их огромными оборотами, 3 процента - серьезная цифра.
- Но все же не все сети сотрудничают с перевозчиками. Возможно, многие сети просто не могут найти достаточно профессиональных и компетентных перевозчиков, и принимают решение увеличивать затраты на свой автопарк, но зато не связываться с ненадежными партнерами?
- Да, об этом я и говорил в начале разговора. Профессионалов в любой области деятельности мало. В нашей - особенно. В среднем торговая сеть, работающая с транспортными компаниями - обычно с несколькими - ежегодно меняет 30% поставщиков логистических услуг. Ротация у них идет постоянно, требования к субподрядчикам со временем часто становятся только жестче. Кто не успевает за требованиями - на выход. В работе с сетями нет мелочей, тут важно и эффективно использовать транспорт, и грамотно выстраивать логистические маршруты, и активно участвовать в переговорном процессе, чтобы понимать истинные потребности заказчика:
- Суровая школа. Есть такое известное выражение, что профессионал - это тот, кто знает все типичные ошибки в своей области деятельности, и знает, как не допустить их. Предположим, какой-нибудь рисковый предприниматель захочет попробовать свои силы в области перевозки температурных грузов. Каких типичных ошибок ему следует избегать? Какой совет вы ему можете дать?
- Если он захочет работать в нашем бизнесе, значит, он уже наш конкурент. Кто же дает советы конкурентам? Мы ведь не говорим о "вредных советах"?! А если серьезно, то я бы посоветовал такому предпринимателю не пытаться самостоятельно разобраться в многочисленных нюансах нашей сферы деятельности - поверьте, их очень много, и тут даже несколько часов разговора не хватит, чтобы только упомянуть их все. Лучше ему - или ей - попробовать себя под крылом уже крепко стоящей на ногах компании, работающей на рынке давно и, как говорится, надолго. Компания "АТЛ", например, всегда готова обеспечить заказами владельцев рефрижераторного автотранспорта, главное, убедиться, что перед нами - надежный, ответственный человек с неподмоченной репутацией.
- То есть вы привлекаете сторонних водителей с транспортом?
- Конечно. Но не всех подряд. И досконально проверяем каждого, прежде чем доверить ему груз клиента. Но бОльшую часть грузов мы доставляем, конечно, собственными машинами.
- Какие активы у компании? Какой у вас автопарк, сколько всего сотрудников в фирме? Какая в "АТЛ" организационная структура? В каких российских регионах вы работаете?
- Сейчас автопарк компании "АТЛ" насчитывает 20 автомобилей грузоподъемностью от 1,5 до 10 тонн. В перспективе - приобретение 15-тонных машин. Из всех представленных в России марок мы отдали свое предпочтение технике Scania с рефрижераторными прицепами. Машины Scania комфортны для водителей, машины трехмостовые, с равномерной нагрузкой на каждую ось, благодаря чему на них можно ездить по федеральным трассам в любое время года. Наш персонал - это 30 водителей, плюс административный ресурс. Распределительные центры у нас в Петербурге, здесь пять адресов, в Москве - восемь, два в Центральном Черноземье. Центральный офис - в Санкт-Петербурге. Есть офисы в Москве, в городах Центрального Черноземья: в Воронеже, в Курске, в Тамбове. География нашей деятельности - это Санкт-Петербург и Ленинградская область, Москва и Московская область, Центральное Черноземье - в радиусе 1000 километров от Воронежа. Центральный диспетчерский центр находится в Санкт-Петербурге. Благодаря грамотной организации деятельности наши машины работают 24 часа в сутки семь дней в неделю.
- Безостановочно?!
- Да, мы в свое время поставили задачу загрузить транспорт на 100% и сумели воплотить ее в реальность.
- Признаться, я не знаю ни одной компании, которая могла бы похвастаться таким результатом: работа транспорта 24 часа в сутки 7 дней в неделю.
- Я тоже не знаю (смеется). Кроме нашей компании, разумеется.
- Но ведь такая максимальная нагрузка на транспорт чревата поломкой в самый неподходящий момент?
- Во-первых, мы следим за тем, чтобы автопарк регулярно обновлялся, во-вторых, наш выбор Scania был обусловлен, в том числе, и высокими показателями надежности техники этой марки. В-третьих, машины, разумеется, в положенные сроки встают на техобслуживание. Конечно, случаются и ЧП в дороге. Необязательно поломки. Может случиться ДТП. Например, в прошлом году 2 раза наши машины попадали в ДТП.
- Удалось вам не сорвать сроки доставки товара заказчику?
- Конечно. В одном случае мы просто быстро доставили новую партию товара, в другом - оперативно подогнали машину на замену и осуществили перегруз. Заказчики в обоих случаях не пострадали. Но грузы все равно всегда обязательно страхуются. Кроме того, вся наша техника оснащена спутниковой навигацией ГЛОНАСС. Режим работы и отдыха водителей соблюдается неукоснительно. После 500 километров пути - обязательная остановка и отдых. Поэтому ЧП случаются редко, а когда случаются - диспетчер прекрасно знает, как реагировать.
- Как нам удалось выяснить в начале разговора, прошлый год был непростым. Что вы ожидаете от текущего года? Какие планы строите на будущее, в том числе и на отдаленную перспективу? С каким чувством смотрите в будущее?
- Как и в прошлом году, несмотря ни на что будем работать и развиваться. Сейчас мы находимся на стадии переговоров с заводом из Великого Новгорода " ГК Лактика", собираемся подписать с ними контракт. Всегда рады новым заказчикам. Пусть обращаются. Даю слово, что не пожалеют. Но основная наша работа - с уже существующими клиентами, особенно с теми, с кем мы работаем долгие годы. Задача компании "АТЛ" - не просто удержать клиента, а выстроить с каждым заказчиком такие отношения, чтобы и через десять-пятнадцать лет наше сотрудничество приносило ощутимую прибыль в первую очередь ему, и нам, конечно, тоже. Вообще, наша стратегическая цель - выйти на уровень 3PL логистики, предоставлять нашим заказчикам полный комплекс услуг, освободив его голову от любых проблем, связанных с доставкой, хранением, перетаркой грузов. Разумеется, мы понимаем, что путь к этой цели не может быть коротким, обычно требуется 3-5 лет, чтобы выйти на тот уровень доверия, когда заказчик готов отдать нам всю свою логистику от производства до прилавка. Сейчас мы активно развиваемся в этом направлении, готовы кооперироваться на этом пути и с владельцами складов, не имеющими своего автопарка, но хорошо понимающими структуру складской деятельности, и с производителями, готовыми передавать все больше логистики на аутсорсинг. Разумеется, постоянно идет работа по обновлению и расширению автопарка. Мы по-прежнему нацелены на рост грузооборота. В исключительных случаях мы готовы приобретать автопарк под нужды конкретных заказчиков. У нас хорошие, деловые отношения с рядом банков: с КМБ-банком, с ВТБ-24 банком, с лизинговыми компаниями: с Европланом, с компанией ВЭБ-лизинг. Прекрасные отношения с "Петросканом", который продает нам технику и обслуживает ее. Но самое главное - понимать, что реализация долгосрочных целей - ничто, если каждый день компания не работает на самом высоком профессиональном уровне. Мелочей в нашем бизнесе не бывает. И я уверяю вас, что каждая такая мелочь давно учтена в нашей деятельности. Поэтому в будущее смотрим уверенно, несмотря на не слишком стабильную ситуацию в отечественной экономике.
Сайт компании: www.atlpiter.ru
Электронная почта: atl@atlpiter.ru
