Как справляются с вызовами кризиса транспортно-логистические компании? В каких вопросах приходится уступать клиентам? Как убедить партнеров пересмотреть некоторые принципы работы? Почему о некоторых простых рецептах выживания большинство компаний в трудные времена не вспоминает? Как в итоге переиграть кризис - и конкурентов? Портал "АТИ-Медиа" обратился с этими вопросами к директору по маркетингу логистической компании "ЦентрЭкспресс" Дмитрию Филиппову.
- Дмитрий, как кризис сказался на работе вашей компании? Может, вам повезло и вы не заметили никакого кризиса?
- Думаю, кризис затронул абсолютно все транспортные компании Москвы. И мы не остались в стороне. Сильно упали объемы перевозок - как у производственных компаний, так и у предприятий розничной торговли. Среди наших клиентов розничная торговля и производственные компании составляют примерно равные доли. Что интересно, производственные компании в этом году показывают рост объемов по сравнению с ожидаемым! Так что работа продолжается, несмотря на непростые времена.
- Пришлось ли вам скорректировать имевшиеся ранее планы на 2015 год?
- Планы пришлось перекраивать в самый последний момент - в декабре 2014 года. В планах было расширение географии, но в сложившейся обстановке мы приняли решение увеличивать не площадь, а плотность заказов. Увеличивая плотность, мы готовы предлагать все более и более низкий тариф, увеличивая свою маржу не за счет тарифа, а за счет оптимально выстроенной логистической сети.
Начиная с марта 2015 года, у нас действуют новые выгодные тарифы на перевозки в Центральный и Южный Федеральные Округа.
Так, к примеру, стоимость наших услуг:
- доставка в Воронеж у нас стоит - от 4,5 рублей за килограмм,
- доставка груза в Ростов-на-Дону обойдется от 5 рублей за килограмм,
- доставка в Краснодар и Волгоград - от 8 рублей за килограмм,
- доставка в Ставрополь и Владикавказ - от 13 рублей за килограмм,
- доставка в Рязань - от 3,9 рублей за килограмм,
- доставка грузов в Ярославль - от 2,50 рублей за килограмм.
20-летний опыт позволяет нам совершать такие перевозки в кратчайшие сроки и гарантировать сохранность груза.
- Происходят ли какие-то изменения внутри компании?
- Мы используем время с пользой - оптимизировали внутренние механизмы, сократили издержки, сделали работу наших цепей поставок еще продуктивнее. Была запущена в работу новая информационная система, разумеется, внедрение требует терпения от руководителей подразделений, но решение было принято и работа идет. Это позволяет нам более эффективно распоряжаться персоналом - самым дорогим и ценным ресурсом любой компании. Профессиональные обученные кадры - залог успешной работы, особенно в нашей отрасли, когда огонь по логистике ведут сразу с двух сторон - со стороны заказчика и со стороны клиента.
- Вашим клиентам и заказчикам наверняка приходится сталкиваться с грузом проблем. Как это сказывается на ваших отношениях?
- Да, груз проблем у партнеров делает их жесткими переговорщиками. И нам приходится держать удар, понимая, что все эти процессы объективны. Производственные B2B компании в попытке минимизировать издержки первым делом принимаются за сокращение расходов на логистику в кризис. А конечный потребитель стал вести себя сдержаннее и покупает меньше, отсюда снижение оборота торговых компаний. Многие компании B2C вынуждены в этой связи уменьшать объемы поставок в торговые точки. Логистика в это время как лакмусовая бумажка для экономики. Поэтому выдерживать удар в первую очередь приходится именно нам.
- Многие бизнесмены тем не менее считают, что кризис - лучшее время для перехода на новый уровень. Вы согласны? Думаете ли о том, чтобы на крутом вираже обойти конкурентов? Как помогаете партнерам в решении их проблем, расширяя свою долю рынка?
- Я не открою никакого секрета, если скажу, что многие компании в кризис не справляются с вызовами и закрываются. Их объемы начинают перераспределяться между теми, кто остался в игре. Таким образом, кризис либо "ломает" компанию, либо дает ей большой толчок к развитию.
Кризис - это отличное время для того, чтобы перестроить внутреннюю организацию перевозок.
Так, в начале 2015 года мы успели пересмотреть и оптимизировать логистическую сеть, открыв новые распределительные центры. В этом году мы уже открыли РЦ в Ярославле, и собираемся открыть еще несколько, в Калуге и Брянске. Для сравнения в прошлом году было открыто всего 3 РЦ в СКФО.
Также мы изменили графики отгрузки и выгрузки, чтобы синхронизировать междугородние шатлы. Удивительно, что этого не было сделано раньше, ведь, углубившись в этот вопрос, мы смогли выиграть целый день по некоторым маршрутам! В каком-то смысле благодаря кризису.
- Но все же на рынке сейчас очень жесткая ценовая конкуренция. Что заставляет ваших клиентов в этой ситуации выбрать вас, а не конкурентов? В чем ваше конкурентное преимущество?
- Главным нашим конкурентным преимуществом я считаю гибкость и честность с клиентами. Это наша принципиальная политика. В любой ситуации можно найти компромисс, если сесть за стол переговоров и откровенно обсудить существующие проблемы.
- Насколько сложно вести такую открытую политику? Не хотелось ли иногда скрыть что-то, так как это казалось более выгодным?
- Отвечу на этот вопрос примером. У нас был один интересный случай с заказчиком в Костроме. Время доставки было настолько неудобным, что мы могли успеть к назначенному сроку, но могли и не успеть. И чтобы организовать доставку в срок со 100-% гарантией, мы должны были бы сорвать все наши процессы. Мы бы могли скрыть этот момент, но как минимум несколько конфликтных ситуаций впоследствии было бы гарантировано. Мы сели за стол переговоров и сумели найти компромисс. Договорились о таких условиях поставки, что это удовлетворило и директора торговой точки и сторону заказчика, и нас.
Так что откровенно обсуждать все проблемы необходимо. Это очень простой рецепт, но многие крупные компании просто не могут себе позволить подстраиваться под каждого клиента, а небольшие компании часто забывают про важность открытости в сотрудничестве, что обязательно навредит обеим сторонам со временем.
А в целом можно сказать, что кризис, конечно, способствует тому, чтобы продолжать развиваться и становиться лучше - в первую очередь для заказчиков и клиентов. В кризис выигрывает тот, кто предлагает партнерам максимально выгодные решения.
Многоканальный: +7 495 747-0-747
Горячая линия: 8-800-555-8-747 (звонок бесплатный)
Электронная почта: zakaz@centerexpress.ru
Сайт: CENTEREXPRESS.RU
