Платформы, соединяющие поставщиков услуг и их заказчиков (сервисы, использующие бизнес-модель нашумевшего Uber), сегодня продолжают набирать популярность как среди пользователей, так и среди инвесторов. Принесли ли маркетплейсы что-то новое в индустрию грузоперевозок, как это сделал Uber для пассажиров и владельцев такси? Ответ пока неочевиден.
"Uber"ы появляются во все новых отраслях (чего стоит, например, "Uber" для подбора вертолетов, а, скажем, в сфере здравоохранения "уберизация" породила по несколько сервисов-маркетплейсов почти в каждой стране), но, к сожалению, их модели не всегда можно считать эффективными.
Один из таких примеров, на мой взгляд, - аналоги "Uber" для грузоперевозок, которые в последние годы активно развиваются.
"Uber-ы" в грузоперевозках можно разделить на два вида.
Во-первых, информационные биржи, где одна сторона выкладывает объявление в виде заявки на перевозку, а другая - в виде объявления о свободном автомобиле.
Такие маркетплейсы часто предлагают фирмам-грузоперевозчикам оформить подписку для доступа к описанию заказов (или к контактной информации заказчиков).
Площадки не участвуют в организации самой грузоперевозки - по сути, просто предоставляя инструмент для взаимодействия двух сторон.
По такой схеме работает, например, сервис Ати (в России). Такие платформы предоставляют удобный инструмент для посредников-экспедиторов и диспетчеров. Основными барьерами для их развития становится обеспечение безопасности (площадка должна научиться бороться с недобросовестными заказчиками и исполнителями, а системы рейтингов для этого, возможно, недостаточно) и высокая конкуренция (только на российском рынке по подобной модели работают, по моим подсчетам, более десятка платформ).
Во-вторых, в сфере грузоперевозок есть "чистая" модель Uber. Она предполагает, что сервис, заменяя для заказчика всю цепочку посредников, участвует в организации грузоперевозки. Такие сервисы зарабатывают на комиссии - а значит, они заинтересованы в высоком качестве сделки.
Важнейшим показателем для подобных сервисов является доля привлеченных пользователей, в итоге оплативших заказ. На данный момент в России эта конверсия, по нашей оценке, составляет в среднем 10-20.
Основной вызов для таких "Uber-ов" - обеспечить выполнение заказов, которые пришли в систему, а значит, как и в любом бизнесе, работающем по агрегационной модели, нужно найти и сохранить баланс между количеством заказчиков и числом перевозчиков. Отдельный вызов - контролировать сохранность груза.
По модели второго типа работают сервисы Convoy, Cargomatic и TruckerPath (на платформе Truckerloads брокеры ищут дальнобойщиков) в США, Icandeliver в России. Мы пошли по этому же пути. И даже сам Uber запускал сервис для грузоперевозок в разных модификациях. Первым экспериментом был Uber Cargo в виде сервиса городской малотоннажной доставки в Гонконге (закрыт спустя девять месяцев работы). Затем был запущен Uber RUSH (близкая грузоперевозкам тема - доставка еды из ближайших ресторанов и магазинов на такси в некоторых городах присутствия Uber). Последним новаторством стала покупка производителя беспилотных грузовиков Otto (сумма сделки, по информации в СМИ, составила около $680 млн) и внедрение роботизации в отрасль. Трэвис Каланник, основатель Uber, в своей лекции в "Стрелке" (предприниматель приезжал в Москву летом 2016 года) рассказывал, что не собирается работать в сфере грузоперевозок. Однако
недавно в СМИ появилась информация о том, что Uber все-таки начал тестирование собственного сервиса грузоперевозок Uber Freight - как раз на основе решения, которое разрабатывала Otto.
Всерьез ли Uber нацелился на новую нишу, - пока сложно сказать. На мой взгляд, Uber Freight нужно рассматривать как очередной тест компании спроса на услуги.
Cтали ли "Uber-ы" для грузоперевозок реальным прорывом? Принесли ли маркетплейсы что-то новое в индустрию, как это сделал Uber для пассажиров и владельцев такси?
Стандартная схема Uber предназначена для заказа услуги "сейчас и быстро". Если спроецировать этот принцип на сферу грузоперевозок, то получится, что Uber для грузоперевозок должен работать для "срочных" перевозок. А их доля, по нашим оценкам, - менее 10% у крупных компаний и 60% у небольших грузовладельцев (стоит отметить, что только в тех случаях, когда платформа будет гарантировать выполнение необходимого числа заказов). Регулярные же рейсы по графику испокон веков выполняют транспортно-экспедиционные компании, - такие, как FM Logistics, Itella и другие.
Если Uber в грузоперевозках начинает экспедировать грузы по графику, то в чем тогда отличие от традиционной схемы работы экспедиторской компании?
На самом деле поиск перевозчика поблизости (такая услуга как раз актуальна для срочных перевозок или перевозок "по требованию", on-demand) - это лишь малая часть, чего хотели бы грузоотправители. Но это не главная для них проблема. Более того, крупные грузовладельцы не готовы искать транспорт самостоятельно. И мало, кто из них готов создавать собственный логистический отдел, вести самостоятельно документооборот.
"Болью" для грузовладельцев является постоянно меняющаяся цена у собственников транспорта, риск утраты или гибели груза. Все эти риски покрывает экспедитор, который их возмещает.
Документооборот - это огромная проблема транспортной логистики: документы теряются, неправильно оформляются, долго приходят. И даже электронный документооборот здесь не решит всех проблем: слишком много контрагентов с разными типами документов, а некоторые документы просто нельзя не передавать в оригинале (товарно-транспортные накладные, например). Прибавить к проблемам транспортных компаний стоит задержку в оплате (может достигать 90 дней), а также НДС. Все эти проблемы сегодняшние Uber-ы для логистики не решают.
На мой взгляд, создатели маркетплейсов в этой сфере, рассказывая о своих площадках как о сервисах "без посредника", не выполняют обещания - ведь сама платформа становится посредником между грузоотправителем и перевозчиком. К тому же, например, обещанные гарантии о том, что перевозчиком будет именно собственник транспорта, маркетплейсам выполнить очень сложно: собственники транспорта - это зачастую сами водители, которые отдают функцию поиска заказов диспетчерам или логистам (экспедиторам). А у транспортных компаний зачастую более половины автопарка - привлеченный транспорт (некоторые работают без собственного транспорта вообще).
Выходит, Uber-ы-грузоперевозчики сами становятся посредниками. Они делают ту же работу, что и экспедиторы, только c опорой на интернет-технологии и потому эффективнее.
Инвесторы верят в успех маркетплейсов на рынке грузоперевозок. Например, в американский стартап Convoy привлек уже более $20 млн, среди его инвесторов - Джозеф Безос, создатель Amazon, и Пьер Омидьяр, основатель Ebay. Convoy пока единственный стартап, который подписал долгосрочный контракт на перевозки с крупной транснациональной компанией - его партнером стал Unilever. Для сравнения: таких клиентов у FM Logistics или Itella свыше 30.
Оптимизм венчурных инвесторов многие не разделяют. Главный аргумент как раз в том, что онлайн-сервисы услуг по требованию (on-demand) смогут предложить что-то принципиально новое в сравнении с "онлайн-брокерством" XXI века. Критики имеют в виду, что интернет-сервисы продолжают делать то же, что и предшественники (в случае рынка грузоперевозок - экспедиторы и диспетчеры), только с использованием онлайн-интерфейсов.
По мнению главного экономиста в the American Trucking Associations Боба Костелло, новые сервисы добавляют в описание своих платформ "Uber", потому что это позволяет им выглядеть привлекательнее. Но по сути, они делают ту же работу, что и традиционные игроки.
Подобрать перевозчика грузоотправителю не так просто, как запустить сайт. На создателях маркетплейса лежит огромная ответственность - в выборе как надежных грузовладельцев, так и перевозчиков. Ведь ответственность за сохранность груза переходит на сервис, поэтому это изначально делает сложным входным порогом для желающих построить еще один подобный сервис. Необходимо найти и проверить перевозчика, согласовать цены на услуги, подписать все документы. У платформ - как в России, так и в Америке - до сих пор многие из параметров грузоперевозок согласовываются вручную. До того уровня автоматизации, что предложил Uber, очень далеко.
Нужно понимать, к тому же, что ошибка в логистике обходится компаниям куда дороже, чем ошибка при поездке пассажира на такси. Опоздание или повреждение груза зачастую карается штрафами на тысячи, а то и миллионы рублей, в зависимости от типа груза. Поэтому
Uber-ы для логистики изначально не смогут развиваться без разработанной политики обеспечения сохранности грузов (проверка контрагентов, страхование груза и ответственности и т.д.), четкого ценностного предложения и капитала: технологии, опыта и средств.
Убедить грузоотправителей, использующих экспедиторов и доски объявлений о грузах, перейти на еще не доказавший свою эффективность сервис, - амбициозная задача. Большинство игроков будут сопротивляться нововведениям - и в силу привычки, и из-за того, что ценностное предложение таких сервисов невелико. Но пусть даже небольшая часть игроков начнет работать по-новому - постепенно станет ясно, что новый подход эффективнее старого, что компании, продолжающие работать по телефону и через посредников, будут зарабатывать меньше тех, кто оказался открыт к переменам. А значит модель Uber-a, несмотря на все сложности, и в грузоперевозках докажет свою эффективность. Для этого нужно, чтобы появились сервисы с выстроенными процессами, готовностью слушать требования компаний "по обе стороны" маркетплейса, способные брать на себя гарантии и понимающие рынок и клиентов. Тогда такие площадки смогут стать полноправными участниками логистического рынка и трансформировать его.
Фото: Otto
Forbes
